经销商如何做规范化管理？

管理要想落到实处，就必须要体现“人人都管事，事事有人管”的原则。就必须要对架构中的各岗位的职责，尤其是销售部门以及市场部门人员的职责，要进行详细阐述。比如，销售人员的工作职责，就是推广产品，完成销售，就是要做好客情，完成销售额、客户开发等定量目标与顾客满意度、覆盖率等定性目标，就是要根据“七定”完成“拜访八步骤”，作为市场人员，比如，促销专员，就是要做好市场促销信息，尤其是竞争对手促销策略的研究，就是要拟订促销策略与草案，就是要配合销售人员，做好促销活动等的组织、执行与评估等工作。经销商在制定岗位职责描述时，需要注意的事项是，相关职责描述最好能够量化与细化，这即便于进行管控，又便于考核。

此外，作为经销商，尤其是规模较大，组织部门成熟的经销商，还要学会适当的授分权，通过合适的授分权，提高市场反应速度，提高下属人员工作的积极性，主动性，能动性，从而能够创造性地操作市场，同时，作为经销商需要摈弃的是——个人英雄主义，要勇于抛弃个人光环，能够实现从个体户到商人再到企业家的过渡，让企业走上现代化、规范化的轨道。

规范管理制度。

很多经销商之所以喊着不挣钱，其实，有时并不是真的不挣钱，有时跟管理不善，市场失控，跟销售过程中出现“跑、冒、漏”等有很大的关系。经销商要想在管理当中，让自己做应该做的事情，就必须建立规范化的管理制度，这一方面要建立企业流程，通过流程来实现“流水作业”，而不是经销商自己一支笔，一言堂，所以，经销商要规范管理制度，首先要放弃原来大包大揽的做法，要通过流程和制度来让企业运转。经销商需要构建的管理制度至少应该包括如下方面：

1、日常管理制度。

这是经销商管理制度的“基本法”，包括员工形象规范、语言规范、业务规范、出勤规范等规范性的内容，也例会制度、保密制度、点检制度、信息收集反馈制度、交接制度、销售报表管理规定等。

2、市场秩序管理规定。

主要是对窜货、倒货等的处罚管理规定，明确处罚力度与标准，包括对下游渠道的违规处罚，对销售人员的责任追究与处罚等，从而更好地维护市场秩序，保证渠道价值链条的有效有序。

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