如何提高大客户销售预测的准确率

4、可以推动项目的前进步伐

5、提高项目的可控性，提高赢单率。

“9个c(clear—搞清)”是指销售人员、市场人员及营销管理人员必须对以下9个关于项目的属性了如指掌：

1、必须明确我们操作同类项目和操作该项目的推进流程和关键点

2、必须了解该类客户和该客户的采购流程和关键点以及该客户的采购进度表

3、必须明确该客户对于该项目的采购组织、组织的结构、组织中主要成员、组织成员

各自的权责范围、每个成员的个人倾向、他们对项目的影响力、他们的性格特点和

相互关系

4、必须明确该客户的决策模式

5、必须明确客户的确切需求，即明确客户采购产品的定位（如产品的档次，价格定位

等等）和客户关注的焦点

6、必须明确客户的资金状况，客户期望的付款方式

7、必须明确竞争者、竞争者向客户所推介的产品

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