如何提高大客户销售预测的准确率

8、必须了解我们与竞争者在品牌、产品、价格、服务、付款方式、客户关系等方面的swot分析结果

9、必须明确我们的销售策略——产品策略、价格策略、服务策略、关系推进策略、进程推进策略等等。

“3个f(first—搞定)”——是指对于项目的掌控应该力求做到以下三个“第一”：

1、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们在众多的候选供应商中的综合评价是排在第一位的

2、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们产品的性价比是最高的，是第一位的

3、决策者及决策机构中的其他关键人物均认为我们与他们的关系是最密切的，是第一位要考虑的。

“1个w（win—搞死）”——是指胜券在握的意思，此时采购的关键决策者已经选定我们的产品甚至已经主动协助我们策划赢取项目了。

根据“c931项目进展评价模型”的原理，我们可以制作以下表格，该表格可以用作销售管理工具对mpc(main potential customer)的进展情况进行跟踪、推进并进行状态的量化评估。作者：邸国斌

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