戴尔网络营销的运用发展纪实

在线的直接销售“我们应该扩大网站的功能，做到在线销售。”戴尔在出席董事会的时候，坚定地表示：“网络可以进行低成本、一对一而且高品质的顾客互动，在线销售最终会彻底改变戴尔公司做生意的基本方式。”

正如他所观察到的，网络使得直接模式生产合理的延伸，创造出与顾客之间更强的关系。网络会取代传统的电话、传真及面对面接触，以更快更经济更有效的方式，提供顾客所需的信息。

网络带给戴尔公司的好处非常显著。它适用于所有戴尔公司的顾客群，可以成为进一步确认及锁定不同细分市场的有效工具，而且范围可以超越美国，遍及世界。网络交易一对一的特性，可以让公司不必大幅增加人员，也能增加销售量，因为销售人员可以投入更多时间在较高价值的活动上，而不必处理琐碎的小事。

网络增进了信息流通的速度，不仅降低了成本，结果顾客也多受其惠。到后来，戴尔公司必须处理交易，包括订货状况、组装、价格等，每个动作都要花钱。但是在网络上，这些交易几乎不用花费任何成本。现在每上戴尔网站的人数超过200万人，但不管是200万人或者2000万人，其成本差距非常微小。戴尔网站上每多一笔交易，就可以降低公司的间接成本，为顾客省下很多钱。

1996年6月，戴尔公司开始通过网站销售台式和笔记本式电脑。那年年底，又增加了服务器业务。

起飞一般的成长

戴尔在进行市场调查时，很快就发现，对于通过网络购买电脑的想法，企业顾客比一般个人消费者更显得裹足不前。

消费者会以电子邮件告知，在他们决定了电脑组装的规格并得到估价之后，便会迫不及待地想要按下鼠标，完成采购动作。所以戴尔决定先把重点锁定一般消费者，以此更多了解，从而找出接触企业市场的最佳方法。而到目前为止，企业市场是戴尔公司最大的市场。

戴尔并没有积极做广告。在宣布进行在线销售之前，希望能先确定有顺利执行的能力，所以他悄悄推出了网站。然而，在不知不觉中，已经有成千上万的人上过戴尔的网站，尤以具备科技概念的顾客为多。因此他们决定要在平常的广告上提到网站信息，以网罗另一大群知识丰富却还不知道可以在线上购买戴尔商品的顾客。到了1996年12月，公司达到了每天约100万美元的销售额。

这个数字，让所有人对他们刮目相看。这样的注意正好是戴尔要的，它促使更多人进入戴尔网站，并且让戴尔建立起领导者的地位。在网站交易上取得领导者的地位，一直是戴尔的目标之一。他希望能决定网络商业的模式，使其成为直接模式的延伸，而不只是复杂经销关系的旁支。比方说，如果我到其他厂商的网址购买电脑，会发现他们提供两种选择：一个是离你最近的经销商的免费电话号码第二是如果你输入地址，则会得到附近经销商的地址。但顾客如果连上戴尔的网站，选配最适合他们需要的系统，输入信用卡号码，就可立即在网上订购。

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