卡位战：断流对手的渠道与客源

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---记娃哈哈水开拓福建市场的案例

卡位是足球常用战术：双方抢球时，不是先忙着追球，而是先抢占对手的追球位置和路线，从而让自己获取有利位置。

“卡位”在营销 中也是一种占据有利位置的途径，下面要介绍的是运用“卡位”营销，娃哈哈瓶装水成功开拓福建市场的案例。

2002年的1月初，我踌躇满志的奔赴福建省上任，当时福建省是我公司最差的市场之一了，年销售只有7千多万元，主销售产品只有ad钙奶，市场地位不如乐百氏另一辅销产品是瓶装水，年发货量只有30万箱，在我接手时经销商还有7万箱的库存，而当年福建市场瓶装水的容量超过1500万箱，市场占有率约1.3%，由于缺少品牌地位和销量的支撑，经销商和业务员们的情绪低落，1月份的报站显示福建省与去年同期相比增长-39%。形势十分严峻。

选准重点

我深知，收拾烂摊子必须集中爆破，我面临的问题是首先要在公司众多的产品中，找出一个能在市场上突破的产品，有了上量的产品才能够重新整合销售网络，才能够做到可持续的发展。02年的春节是2月12日，必须把所有的准备工作都在年前安排好。如果能够“卡位”成功，后面的路就好走了，于是我一下飞机，就连夜召集区域经理和大客户经理会议，讨论产品的选择。当时公司可销售的产品已经很多，有ad钙奶、瓶装水、非常系列、八宝粥、果汁饮料、茶饮料、纯牛奶等……。

02年公司重推茶饮料，跟上公司的步伐在资源配置上应该是最佳的，但是福建人基本上不喝绿茶（包括龙井茶），康师傅冰红茶在福建销售也不好，原因是福建人主要是喝铁观音，所到之处都是泡“功夫茶”的，要打开调味茶饮料的市场相对周期要长，代价要大

低浓度果汁饮料是统一鲜橙多的天下，福建人对台湾产品也有天生的渊源，再说娃哈哈是后来跟进果汁产品的，没有推广的优势。

最后，大家取得一致的意见，集中精力把水的市场打开。如果水能打开，在发货方面奶、水可以一起拼车，这样ad钙奶在与乐百氏竞争时，就会处在相对有利的地位，因为乐百氏的水在福建与我们的情况差不多，他们拼车发货也存在严重的问题。

定准位置

但是在走访市场后发现，水的市场并不容乐观。当时已经成为全国第一品牌的娃哈哈纯净水，在福建毫无品牌地位而言，大部分零售终端和批发商都没有见过娃哈哈水，那时的福建相对还比较闭塞，三面环山一面靠海，高速公路只开通了福州到漳州的，与省外还没有高速相连。可是温州有个仿娃哈哈商标的水叫“雁荡山”，在福州及宁德地区有一定的销量，很多人看了我们产品都问是不是仿“雁荡山”的，真是令人啼笑皆非。

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