卡位战：断流对手的渠道与客源

拿到了“上方宝剑”后，我们立即要求区域经理去落实经销商的承诺，并反复强调：“促销必须是用小的价格空间，换取大的销量空间才物有所值，否则就是失败的，因此必须保证量要到位，此战必胜！”大家都立下了军令状。

由于落实到位，2月10日前全部的货款都打到了公司账上，并完成了报站。当时福建并没有生产基地，产品要靠铁路从杭州发运，时值春运发货周期要7-10天，要抢在对手之前动手，春节是最好的掩护了。对手大部分是当地品牌，组织时间比我们短，可是如果初八一上班，我们的产品已经陆续到位了，马上可以动手卸库了，等对手发现时，就算连夜生产都来不及了。

第一步工作安排完了，剩下的几天时间要布置如何卸库了，如果压完库卖一年，肯定是失败的，再也不会有经销商“跟你走一回”了，于是第二次召开客户经理会议，布置节后立刻召开各地二批商订货会，把经销商的库存卸掉。为了造势，节后在当地最有影响的《海峡都市报》上，连续3天安排刊登半版有关订货会内容的广告。

为了配合“地面”的攻势，我马上联系了福建省电视台和东南卫视，决定进行高密度的“空中”支援。考虑东南卫视是“上星”台，外省收视率高于省内，最后我们还是选择了“村村通”工程“中，地面”接收率高的福建省一套作为我们的主媒体。从2月15日起，在每天的黄金时段，安排8条王力宏“爱的就是你”的15秒广告，位序都在“正一”，由于我把全年的广告额度都“押”在了上半年，有量的优势，因此拿到了很低的折扣价。

有了空中的支援，地面形象方面立即联系各大连锁卖场，商谈节后相对空闲档期的堆头陈列，先后在新华都、永辉、沃尔玛、好又多、兴福兴等全省连锁超市落实堆头300多个，由于下手也“卡”在了其他饮料厂家之前，价格同样十分优惠。

为了加强零售终端铺货和形象，我们订购了对开pop八万张，全部可以随货发到位。

一张大网已经悄悄地撒开，“卡位”工作全部落实好后，要求全体业务员回家过一个祥和的春节，初八吹响集结号，准备收网。

收网

如果说还有什么要考虑的那就是天气了，饮料的销售总是与天气的“好坏”联系在一起的，春节期间我一直关注着天气预报，因为往年福建的此时已经进入雨季了。

上天总是不负有心人，02年春节后居然是“春雨贵如油”，东南大地干燥、温暖的气温拉动了瓶装水的消费，其他厂家还没有开始行动。我们在《海峡都市报》的宣传下，很多二批商都加入到了年后订货会中来，一轮订货会下来，就连经销商旧年的库存也全部卸空，两个队伍的士气大振。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]   [ 4 ]  [ 5 ] 

【链接】 零售终端 ,营销案例 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。