企业分销渠道的腰脊 激活二批商

三是给二批商合理的利益支持。除正常顺加的价差之外，企业和经销商可以给予他们一定的销售返利、铺货费、配送费等激励，让二批商得到利益。这是调动二批商积极性的关键所在。

四是二批销售积分制。除了正常的价差之外，鉴于二批与经销商的不同，我们采用了销售积分奖励制度。把企业的产品按照销售贡献率分门别类进行分析，预留部分利润空间，当二批销售达到一定量时，再给予特别额外奖励。这样显示了做w品牌经销商更能多赚钱的事实，调动了销售的积极性。

要点四：利益分配有序

“有序的利益分配，让每一个销售环节都有钱赚”是实现“最后一公里”销售的源动力，只有“三赢”才能赢！这里的“三赢”是指经销商（二批商、零售店）、公司员工（销售人员）和企业。

w品牌的一个成熟产品因价格卖穿了，没有利润，经销商没有积极性经销。针对这种情况，我们采用“倒算逆差法”来分配各级渠道的利润：根据消费者能够接受的市场零售价，对比竞争产品的实际零售价格，先确定产品的最终零售价，再通过专业的工具倒推计算留给各级渠道的合理利润。有利润经销商才有积极性，销量增加了，通过扩大规模来降低成本，企业也就有了利润。

同时，w品牌制定了销售各环节的利益分配制度：销售人员的收入除去按销售额提取外，在一些特殊时期和产品的促销上另外给销售人员加提成，如在2006年中秋期间就额外奖励100％。做市场促销得先促销自己的销售队伍，让销售人员能够得到应有的报酬。

对经销商、二批商的利益分配，w品牌通过多项考核、过程控制、多次分配来达到有序性和合理性。调整了一批和二批的价格比例，除了正常销售价差（5％～10％左右）之外，根据销售任务完成情况给予销售季度奖、半年奖、年终奖（3％～8％左右），以及季节性的渠道促销压库奖励（2％～5％），配合企业开展终端铺货和其他促销活动的奖励（2％），这样通过奖励、补贴、积分、市场支持等其他手段大大提高了二批的价差空间，还对销售有突出贡献的经销商和二批商奖给配送车、笔记本电脑、手机和超额红包等。经销商、二批商因为在销售过程中不断得到奖励，大都全力以赴地配合企业做好销售工作。

“羊毛出在羊身上”。通过对各级渠道进行有序的利益分配来激发其积极性，共同做大市场，销量提升了，利润也增加了，看起来企业是通过加大市场投入来提升销量，实际上这些都是从市场上得到的，厂家和经销商都有钱赚，最终形成良性循环。

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【链接】 分销 ,渠道 ,二批商 ,经销商 ,

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