企业分销渠道的腰脊 激活二批商

要点五：赢得二批重视

经销商（此要点中的经销商包括二批商）通常经营有多个品牌，各厂家都希望赢得重视以获取其更多的资源倾斜，而经销商则从收益最大化的角度出发，对所经营的品牌进行资源配置。厂家要想赢得重视，除了相应的刺激措施外，还要结合自身优势进行个性化定位。这种定位可以是：

1.自己的产品是经销商所有经营产品中质量最过硬、最稳定的，经销商通过努力推广可以获得稳定的消费群，从而“一劳永逸”地获得稳定的市场和销量。

2.自己是经销商所有合作厂家中最具创新意识的，可以给经销商带来某方面的领先或者差异化的产品。

3.自己的服务是最好的，可以为经销商提供市场调研、上市策划方案、员工培训、人员协销、规定期内自由退换货等完善的售前、售中和售后服务，经销商可以放心合作。

4.自己是最擅长培训的厂家，可以经常帮助经销商进行员工培训，帮助经销商提高整体竞争力。

5.自己是营销技术相对最好的厂家，可以成为经销商业务发展的顾问。

6.成为与经销商客情最好的厂家，通过定期组织经销商旅游、研讨会、培训会，积极参与经销商个人活动（如结婚、生日）等方式来加强客情关系。

要点六：升级二批商

渠道下沉是近年来的突出表现，甚至取消总代，经销商可以下沉到县市级。升级县级二批商为厂家直接经销商成为近年趋势，康师傅、可口可乐、银鹭、三鹿、露露等大牌企业已经把县级市场变为市场竞争的焦点，尤其在流通市场这个现象更为突出。县级经销商地位的升级成为必然也是市场竞争进化的结果，有所得必有所失，升级二批对企业来说掌控了市场，有利于竞争，但也无疑增加了管理成本。很多企业采取了转化经销商的做法，象娃哈哈直接把一批商改造成了形式上的物流配送商，厂家派驻业务员替他们开拓和管理分销业务，经销商只负责订货、接货、发货等，而原来的二批商则直接升级为地区（县市）代理商，负责区域内的批发、渠道、零售等业务，盈利模式也由原来的简单加价销售增加了厂家的返点和返利，甚至部分市场费用。

［案例总结］

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