解读广东潮州陶瓷产业基地－－－国内营销篇

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代理制度不发达 坐商制度阻碍发展

采访潮州一些陶瓷厂家发现，大的企业基本上走代理商路线，通过全国各地的经销商发展业务。但是代理网络不发达，没有形成像佛山的陶企那样遍布全国的营销网络和完善的层级代理机制。

在本报举办的“中国一线城市陶瓷经销商500强”评选中，潮州卫浴只有恒洁、泰陶和欧美尔3家卫浴企业的经销商被提名，而佛山的箭牌、法恩莎等众多陶瓷品牌均榜上有名从所布网点和经营面积来看，也远远比不上佛山的陶企。这些方面都能看出两个陶瓷产区的实力相差还是比较悬殊。

我们调查了潮州几个较大规模的卫生陶瓷品牌的全国经销商分布情况，包括恒洁、欧美尔、卡尼斯、法恩斯、梦佳等。在本报所掌握的全国9430个卫生陶瓷经销商中，经营潮州品牌的经销商只有269个，渠道占有率仅为2.85%。其中法恩斯80%以上产品外销，梦佳今年才计划做内销，在全国的经销商网点均不到五个。

从全国各区域来看，潮州的卫生陶瓷企业主要在华东、中南、西南地区布点，其它地区如华北、东北、西北则布点较少。

潮州三个主要卫生陶瓷品牌全国经销商分布表（主图）

四川、江苏、安徽、湖北、湖南、广东、江西、浙江、山东、广西和辽宁等省份都是潮州这几个主要卫生陶瓷品牌争夺的重点渠道，经销商数量都在10个以上。

从销售模式来看，恒洁的经销商全部采取专卖店形式，欧美尔80％为专卖店，法恩斯则75％为专卖店，卡尼斯64％为专卖店。从以上数据可以看出，恒洁的渠道维护和品牌意识是最强的。

从平均营业面积来看，法恩斯的经销商为120平方米，在潮州卫生陶瓷的经销商面积中为最大欧美尔次之，为85平方米恒洁和卡尼斯的平均营业面积分别为67.1平方米和65.5 平方米。这几家企业的品牌在全国的经销商分布情况如表所示。

除了恒洁、欧美尔等大型企业在全国有网络完善的代理商网络以外，潮州很多陶瓷企业所采取的，依然是坐商制度。如当地的两个陶瓷市场就是厂家的门市，工业区厂家附近就有自己的营销中心。而这种坐商制度也阻碍了内销的发展。因为潮州位置偏远，来潮州看产品的人并不是很多。

记者在奥运期间走访当地的陶瓷市场枫溪陶瓷城和池湖联港市场，发现生意冷清，大约有三分之一的厂家门市关门了，尚在营业的厂家门市甚至反映近三个月来都没有生意。日用陶瓷厂家表示，奥运期间交通管制查得太严，影响了其货物向全国各地的酒店销售。有的厂家反映，奥运会吸引了客户的注意力，也让生意更淡。在营业的门市也有的好几家凑一起打麻将的，或者一边喝着功夫茶，一边看奥运。池湖联港市场因走批发路线，价格要便宜，生意比枫溪陶瓷城相对要好。

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