风雨过后不一定就是阳光—— 访广东博德精工建材有限公司董事长叶荣恒

叶荣恒：作为我们来说，博德一直以来在倡导创新，无论哪一方面的创新。比如在打造核心竞争力方面，你这种核心竞争力出来后，与合作伙伴要能利益共享，令他们的忠诚度不断增强。因为大家都清楚，做生意就是在商言商，美国人说得很对：只有永远的利益，没有永远的朋友。也只能是有了永远的利益，才能合作长久、共赢。

《陶城报》：对于经销商的利益那一块，您觉得以前那种靠给一个经销价，再定一个返点，这种模式，以后会有创新吗？

叶荣恒：其实这种方式，我认为对那些做得比较大的经销商，或有一定思路的经销商，你给多少返点，他只是一个概念而已，他已经不在乎这一点。很简单的事情，我产品价格本来是10元，我定到15元，实际上给你的返利是没有意义的，但是很多经销商现在还不是很清晰，忠诚度不高，还是在考虑厂家返多少个点给他，实际上这种经销商不够聪明。我相信未来几年，无论是厂家还是经销商，思路会更加清晰。

《陶城报》：您认为厂商关系的方向在哪里？

叶荣恒：以前一个是产品，一个是营销模式，一个是经销模式，都比较模糊。在某种程度来说，可能哪个企业吹得大，外面就以为大了，在外面店建得多，建得大，店建得好，就以为这个企业的产品质量好，使很多企业重市场建设，不太重工厂建设，就是产品品质重市场推广，可能就不太重产品品质这一块，现在必须要很综合，一个品牌要做得扎实，首先要把产品做好，另外要会包装，行销也要做好，从产到销的系统都要建得比较科学，各方面均衡发展。现在单凭某一方面的优势是很难在市场上长期立足的，而且不可能很稳固，我相信在未来两三年你们会清楚看到这点。

以前找一个策划公司、一个广告公司，帮你企业做做包装，忽悠忽悠，经销商就跟着来了然后就好像搞传销一样，给经销商上课、培训。但我认为营销理念和营销模式最终还是要回归：一是你工厂要有合理利润，一定要老老实实把产品做好，二是你经销商一定要在市场上能赚到钱，一定要令消费者感到你的东西确实性价比优越。不说实惠，一说实惠大家又去价格战了！

“我认为在一二十年内，中国市场还是需要引导消费，所以要把产品做成情景模式，也就是一比一的样板间，但不是越大的店越好，而是越精致的店越好，越接近消费的店越好。”

《陶城报》：您提到美国销售瓷砖的方式不同，能介绍一下您美国那边的分公司是怎么售卖瓷砖的吗？在这块有受美国次贷危机的影响吗？

叶荣恒：美国现在的经济不容乐观，但还是有生意可做的。以我们美国分公司的运行来看，那边的销售其实很简单，没我们国内这样复杂。美国那边的渠道分得比较细，做超市的、做房产的、做零售的、做批发的，都分得很细，而且卖陶瓷的人没这么多，他们有些城市甚至一个卖瓷砖的都没有，要到另一个城市去购买。终端的展示也比较简单，不用什么情景间，用展架就行了，相当于一个设计师选材中心，因为去选购的多是设计师。消费者只需告诉设计师喜欢怎样的效果，选材等事情可以交给设计师去做。而设计师只需要材料，至于用在哪，怎么用，他自有主张。不像我们这边是一个个情景空间。中国的陶瓷展厅是全世界最复杂的，当然这可能因为中国是竞争激烈的最大的陶瓷生产国、消费国，需要变化出很多花样来销售，但意大利、西班牙人也从没有这样去卖砖的。

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【链接】 博德 ,经营模式 ,营销模式 ,

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