专访东鹏陶瓷周振霆 打造强势销售终端

问：今年是奥运年，东鹏产品又参与了众多奥运场馆的建设，那么东鹏将如何围绕奥运来做好营销工作？

周振霆：今年东鹏营销有两条线，一条是“幸福”线，是以“幸福”为主题进行宣传的一条是奥运线，是以奥运为主题进行宣传。在全国，我们举行了奥运冠军城市行活动，邀请奥运冠军来参与一些列“迎奥运、庆奥运”活动，目前活动已经在郑州、邯郸等地陆续开展了。去年东鹏在天津举行了陶瓷文化节，邀请了奥运冠军陈小敏参加活动，为活动增添了不少亮点。

问：各个建材品牌都在不断地拓展营销渠道，网络销售被众多建材品牌所利用，您怎么看待网络营销？

周振霆：我认为网络营销作用是很大的。现在习惯在网上搜寻所需资讯的人越来越多，特别是对于建陶行业，建陶产品是一个低关注度的产品，业主只有在装修的时候才要去了解。而业主选购产品之前往往习惯上网的相关搜集信息，从网上了解产品的特点，了解产品的品牌以及怎么选择这些产品，当了解地差不多的时候，才去各个门店进行选购。根据这种消费特点，在网上进行品牌推广就很容易让消费者接受了。

问：网络集采团购活动对店面销售会有哪些影响？

周振霆：影响肯定是有的。但是如果集采的人比较多，在价格方面我们还是可以让利的，因为短时间大量购买，我们产品的中间环节减少了，相应的产品成本降低了，就会有更多的优惠让利于消费者。

问：目前，销售人员进小区宣传直接缩短了销售与客户之间的距离，这种方式对产品销售和品牌影响力会起到哪些作用？

周振霆：我们把这种方式称作“小区推广”。小区推广人员与以销售为主的工作人员不同，小区推广以品牌推广为主。在天津，我们已经组建了推广部，包括网络推广和小区推广。小区推广和销售不一样，销售是挨家挨户去敲门进行销售，而小区推广是宣传品牌，在小区里与消费者进行面对面地交流。

问：2008年cpi持续上涨，受此影响，建房及装修材料价格普遍上涨，陶瓷行业的价格有哪些波动？对终端销售会产生哪些影响？

周振霆：对陶瓷行业的影响相当大。原材料价格上涨、燃油价格上涨，还有人力成本的增加，运输成本的上涨，整个综合企业制造成本越来越高，实力相对较弱的企业就很难生存，现在来看市场上有部分中小型企业在市场上已经没有办法生存了。但东鹏品牌有很大的优势，我们一年产值有20个亿，在成本上相对中小型企业控制的比较好，所以到今年为止我们的产品价格几乎没有上涨，而且个别产品的价格我们还下调了。

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