专访东鹏陶瓷周振霆 打造强势销售终端

问：近年来，行业洗牌的声音时有出现，但从这两年陶瓷卫浴行业的发展来看，虽然面临着原材料涨价、出口退税等因素的影响，行业形势总体来说还是比较看好的，那么您认为，真正的行业洗牌会在何种形势下到来？一个陶瓷品牌如何立于不败之地？

周振霆：我以前是做家电的，在家电行业干了十多年，所以我看到了家电行业洗牌的过程。以我个人的看法，陶瓷行业短时间内洗牌是不会出现的，因为现在这个行业利润还是过高的。出现真正洗牌的情况是：第一需求不增长，或者增长非常缓慢第二个是产能，企业要不断发展，不断扩张，产能不断扩张再加上需求减缓，那可能就会出现价格战。价格战开始的时候，洗牌就要开始了。一旦打价格战，首先洗掉的就是中小企业，因为他们很难达到规模效应。

为了适应新发展，东鹏在南海新建了一个更加大型的中国陶瓷城，相当于总部基地，总部基地并不是生产，而是以营销和研发为主。另外，东鹏想把原来的厂子改造成像先进国家意大利、西班牙的工厂一样一尘不染，形成现代化的操作，同时引进最先进的生产线。

问：据了解，天津东鹏07年取得不俗的成绩，您对07年天津东鹏的成绩是怎样评价的？对08年的工作有哪些期望？

周振霆：可以说07年是很可喜的一年，07年比06年销售额增长了70%多，这个增长在行业内是相当厉害的。因为东鹏在天津的销售基数比较大，增长70%是很不容易的。去年东鹏确实采取了一系列的活动，像设计师论坛的召开、旗舰店的建立、团队的打造，还有陶瓷文化节的举行，这些都在天津市场产生了相当大的影响。

08年初延续了07年的发展速度，今年一季度比去年同期发展更快，销量是去年同期的5倍，可以说东鹏在天津现在已经进入高速发展期。

08年，我们在北方区会有一个详尽的规划，对代理商进行一系列的培训和辅导，变革代理商的经营方式，通过这些培训和辅导提升代理商的经营和营销能力。东鹏是采取代理制的，代理制是通过代理商来销售，代理商强大了，东鹏也就强大了，所以我们很重视这方面的工作。第二方面我们还会继续改造终端，真正奠定终端的强势基础，另外还会采取一系列有效的营销措施。

问：感谢周总接受采访！

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