经销商转型要避免“伪公司化”

一是建章建制。在实施公司化基础管理运营中， “三册一法”很重要，即《员工手册》、《工作流程手册》、《岗位职责手册》和《薪酬制度和绩效考核办法》。在建章建制过程中，企业一定要避免走简单照搬照抄其它企业制度与管理办法的“捷径”。其它企业的经验和做法可以借鉴，但一定要结合自己企业的实际状况，通过360°全方位企业诊断后，针对性地设计和制定。

二是抓好流程管理。在企业管理实践中，流程管理的重要性已不言而喻。流程管理可以在企业内部释放资源（尤其是人）的能量，让所有部门和员工看到彼此的联系并且按照这种方式工作。对于公司数十项工作流程，可以先发动各部门员工进行讨论，一旦确定下来，经销商对流程管理工作可以通过先僵化，再优化，最后固化的途径来实施。

三是狠抓监督检查。现在业务人员自动自发的很少，因此，日常管理中，监督检查很重要。在gs-pdca工作闭环，即目标—策略—计划—执行—检查—修正中，检查能形成指挥棒效应，即检查什么，员工就做什么，从而使管理效率大大提高，使企业绩效大大提升。

第三个难题——员工激励问题，是企业最头疼的问题之一。笔者以为，员工在企业工作是否安心或卖力，取决于企业能否满足员工以下四个方面的需求：物质待遇、事业理想、归属感、边际利益。一般说来，无论是中高层管理人员，还是普通员工，只要他们的一种关键需求能够得到最大化满足，其他三种需求能够得到基本满足，员工就会安心地在企业工作下去。

一个人愿不愿意在一个企业工作，企业给予他物质待遇的高低是一个重要的变量。这方面主要通过薪酬和奖励来实现。对此，要根据企业规模来区别对待。经销商企业规模小时可以通过“底薪加提成和奖励”的方式来实现员工物质待遇的需求。而当企业规模做大时，就需要引进绩效考核办法来激励员工。绩效考核主要从员工任务目标、岗位职能职责和工作流程来提炼考核指标，确定考核权重。

对于事业理想和归属感问题，满足其事业成就感就能够产生归属感。从本质上讲，每一位员工都希望在有归属感的企业工作。当企业让他感到有归属感时，他必然会很安心、很投入地工作如果他感到完全没有归属感，而外面的诱因又足够强大时，他就可能辞职不干。对此，经销商可以通过实施“h”型人才晋升管道、高管期权、业务精英承包经营等方式激励员工，满足其对事业的追求，增强其对企业的归属感。

瞿剑辉，实战派营销咨询与企业绩效管理专家，近年来专注于建材行业企业和经销商营销咨询与管理实务以及培训，欢迎沟通交流探讨！msn：qujianhui666@hotmail.com，手机：13902804858

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