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鹰牌西安茂峰总经理张茂林:赢取品牌市场

   日期:2009年1月8日        整理:佛山瓷砖网

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造团队 抓零售 拿工程 赢取品牌市场

鹰牌西安茂峰实业有限公司总经理 张茂林

2008年宏观经济、行业状况都不是很理想,整个陶瓷行业的景气度不佳。对于我们来说,值得关注的是建材卖场——大明宫家居城的房租等经营费用持续升高,另外居然之家、红星、美凯龙等建材市场,纷纷入驻西安,导致客户进一步分流,单店的零售额及毛利率与往年不可同日而语。

“没有不好的生意,只有不好的经营技巧”,面对恶劣的经营环境,所有品牌是共同面对的,如果无动于衷, 很有可能在这一轮的洗牌中被淘汰。危机的背后往往是机会,谁能够坚持,谁能够破茧而出,谁就能在这一轮的竞争中立于不败之地。

一、经营体会

在2008年的经营中,我们有这样的经验和体会,即:要重视管理,打造优秀的团队,要重视零售与工程渠道。

1.打造优秀团队。人是一切问题的根本, “没有完美的个人,只有完美的团队”。如何能打造一支铁军?首先,选人的标准是把德放在第一位。一个人再有才,但品行不好,不能为企业所用但一个人有好的品行,他会珍惜每一个机会,将来会变成有才的人。我们的企业所倡导的人才观,一直是忠诚比才华更重要。在人员招聘时并不过多强调学历,只要有上进心,就可能给员工一个发展的机会。其次,用人也要疑,疑人的目的是为了更好的用人。授权不等于完全放权,疑人是建立必要的监督机制。没有控制就会出现“哥们义气”,就会产生不公平现象,从而最终会导致干部和员工的流失。再次,要育人。公司给员工提供一个施展个人能力的平台。公司的中层干部绝大多数从员工内部提拔,很多岗位设立了副职,给员工提供一个当管理人员的机会,一方面做干部的储备,另一方面让员工在企业里工作,感觉有提升的希望。

2.重视零售和工程渠道。零售与工程渠道同等重要, 二者比例五五开或四六开都比较合理。零售与工程渠道是互为影响的,零售价格体系稳定,展厅终端形象好, 门店会自发带来很多工程信息, 而且是非常有效的信息工程做得好,品牌知名度高,也自然会带动零售。

零售成功要把握三点:(1)店面所在的位置要好,装修的风格要与众不同。我公司的店面装修全部采用深色调、中式风格、吊顶造型较多,从而使消费者过目不忘。而市场上其它店多以浅色,简约为主,装修普遍雷同化,给顾客留不下什么印象。(2)零售人员的素质要加强团体作战训练并提高服务意识。(3)促销活动及手段要不断创新。顾客的消费意识越来越理性,司空见惯的促销活动,对消费者形成不了什么感觉,如何吸引消费者的眼球并刺激其购买的欲望就显得非常重要。我公司在五一、十一等重大节日的促销活动采用“买一片送一片”,“买3000送3000”的广告语,取得了较好效果。

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【链接】 西安 ,茂峰实业 ,工程货尾 ,

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