鹰牌西安茂峰总经理张茂林:赢取品牌市场

我们感到，工程成功要把握2点：

（1）准确的定价是影响工程成交的关键。在定价上要考虑到甲乙双方的一些中间环节，工程产品与零售产品在毛利率上有所区分在定价上要考虑到竞争对手的实际情况，在送样、报价、投标等环节，要知己知彼，善于分析不同品牌产品的优劣势及不同品牌代理老板的心态，在报价上做到出其不意，攻其不备。例如：工程合同是与甲方签订还是与乙方签订，其报价是不一样的。

（2）建立工程运作的系统。工程信息的来源与管理、工程关系方的建立与维护、工程标书的制作与现场投标、工程合同的签订、工程货款的回收、工程人员的管理各个环节都应该逐步建立系统，只有在建立系统后，才可以从单个的个案上升到系统的高度，从而确保工程的成交率。

二、2009年的展望

总体目标是先做强，后做大，夯实基础，稳定发展。具体为：要将管理流程进一步科学化。管理流程的制订要结合市场和同行业的情况，应以客户为中心，不与实际脱节促销手段多样化、重点化，在以往促销活动经验的基础上，可考虑和卫浴、木地板、五金等行业联合促销，有效的整合客户资源，为我所用。进一步拓展分销、工程渠道，用1～2年的时间完成对中心市场及二级市场的布点，对个别店面进行整改，加强渠道的综合运作和推广，提升品牌在当地的知名度、美誉度及市场占有率。

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