佛山企业结盟布局国内市场

“冠军联盟”的市场定位看似是几种模式中最广的。包括东鹏陶瓷、欧派厨柜、大自然地板、雷士照明、红苹果家具和美的中央空调在内的联盟成员，其本身就具备完整的渠道网络，“冠军联盟”的市场首先将建立在全国各地近万家终端上。

然而，该联盟仍然有其特定的细分目标。“联合打入房地产市场，利用资源优势共同占领精装修房产采购份额，是联盟成立的一大目的。”东鹏陶瓷一名负责人表示，这也是美的中央空调加入联盟的一个原因。

营销对比:体验与“超市”差别式营销

目前“冠军联盟”的合作主要是通过庞大终端的联动与资源共享，把不同品牌、不同产品、不同时段的优惠进行整合统筹，以优惠叠加的方式统一推向市场。

但要真正做到如东鹏陶瓷销售副总经理谭浩深所说的，实现渠道、消费群体等资源的共同利用，显然还需要更深层次的合作。

体验营销应运而生。联盟成员都与家居建材相关联，并非同质相冲突，它们的产品通过功能组合，以完整方案向消费者展示。

据悉，首个“冠军联盟”体验馆目前正在东鹏总部旗舰店筹建。

家品体验馆的体验营销更加纯粹，由于5个联盟成员在国内均没有独立渠道，因此体验营销将成为家品联盟的唯一方式。

“不同于超市、百货的货架式销售，我们以不同系列的家居产品，在馆内组建起不同风格的家居生活空间，向消费者诠释产品的功能和使用方法，同时形成丰富的家居文化氛围。”jonathangao告诉记者。

受产品性质决定，“顺德家电”连锁模式更为传统。“简单来说，这种模式和目前任何一个超市的销售模式并无区别。”顺客隆副总经理罗振宇表示，这也是更适合农村市场的模式。

渠道对比:独立的优势与成本制约

无论是冠军联盟，还是家品体验馆、“顺德家电”连锁，其自发联合布局渠道的最终原因，都是为了避开渠道巨头对市场终端的垄断，同时分摊渠道成本给中小企业带来的风险。

万家乐集团销售总监宫培谦就表示，目前国美、苏宁等大型卖场的渠道费用比较高，大约占销售额的30%，沃尔玛等超市的费用大约为18%，而“顺德家电”连锁店的费用估计在这两者之间。

家品联盟更是认为超市、百货公司等传统渠道不符合其产品定位，而小家电企业根本很难获得国美、苏宁等大型家电连锁的进场资格。

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