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益高南方大区经理、经销商:勇于尝试 发散思维做网购团购新渠道

   日期:2010年1月17日        整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】2010年1月13日,益高卫浴于三水花园酒店隆重召开主题为“红动中国?益高有我”的中国战略伙伴年度大会。会议期间,搜房家居网邀请了大区经理陈振洪、昆明经销商刘勋总经理、苏州经销商袁云胥总经理一起回顾了2009年的销售情况和预测了2010年的市场走向,以下是详细的图文报道。

话题一:2009年超额完成任务

【搜房记者】:非常感谢两位经销商朋友以及陈经理接受我们的采访。首先请问刘总和袁总,你们在2009年是不是已经实现了预定的销售目标?

【刘勋】:由于公司多方面的支持,再加上我们团队的努力,09年目标顺利完成了,这是很值得高兴的一件事。

【搜房记者】:能够实现09年的目标,您觉得比较突出的市场战略是什么?

【刘勋】:就我而言,首先我们明确了一个正确的思想导向,这个很重要。因为在我们公司09年初期出现了一些散户,包括经营者对益高品牌整个战略思路不是很明晰,也走了一些弯路,包括在09年初期我们工作中出现了一些问题。公司总部依据2009年市场具体的金融危机造成的影响,作出了一些应对的方针,我们没有很彻底去执行,这个我在上午会上已经讲的很清楚。从某种意义上来讲,我们应该算是一个反面的典型,可以这样说。

后来公司李董事长、张总和陈经理跟我整整谈了两天,彻底把我思想转变过来,从09年下半年我依据公司正确的思路来做,再加上我们自己整个结构的调整,营销策略方向的调整,到后期就弥补了前期的一些损失。所以我觉得这个是很重要的,思路决定去路,也是决定一个结果,我觉得09年最应该总结的一点是,如何把整个营销思路走向一个完善,一个正规的思路,这个是发展最重要的一个部分,我觉得09年最应该感谢的是这一点。

【搜房记者】:那袁总,请问苏州在2009年是否实现了预期的销售目标?

【袁云胥】:说得简单一点,就是超额完成了任务,主要归功于公司领导对我们的支持,也要感谢我整个公司的团队。

【搜房记者】:之前刘总说到,因为2009年市场变化还是非常快的,经济环境非常特殊,因此走过弯路,请问苏州市场是否也走过弯路?

【陈振洪】:袁总应该没有。

【袁云胥】:我觉得今天的成功也是这几年的积累,可以说各方面厂家对我们的支持力度也比较大,我们的团队在整个公司职员的努力之下,一年比一年做得好。

话题二:终端形象好促进销售

【搜房记者】:益高第一季度的销量表现没有那么好,但是之后都做得非常好,包括“五一”“十一”大小黄金周,促销活动都非常火爆。请问,过去的一年你们做得比较好的促销活动有哪些?主要运用了哪些促销手段?

【刘勋】:我这边整个全年做得最成功的活动就是十一,我吸取了五一一些经验,五一前期我们自己在思路上没有摆脱原来单一渠道的模式,所以说考虑到诸多因素,五一的促销价格包括促销方针做得相对来说比较保守一些。但是十一就把所有的一切都抛开了,实质上,不管降价幅度做得多大,即使你觉得已经很低了,但市场上永远有比你的价格更低的产品。如果亮点不能凸现出来,就无法取胜,所以我在十一做了有预谋的调整战略。

从“十一”市场反映来看,我觉得我所在的营销区域市场潜力还是非常大的。因为前期有了成功的促销经验奠定了后期的销售成绩,当时我们的促销有很多客户,促销日买了东西,后期又追加订单的,所以下半年销售才会有很稳定的增长。面对2010年我还是充满期待,很有信心做好,因为市场空间很大,只是我还没开发出来。

【搜房记者】:刘总您非常深入地了解分析了昆明卫浴业的市场竞争?。

【刘勋】:对,本身家家都做促销也是拿同样的模式和方式去做,就会被淹没在促销大潮中,消费者根本无从选择,大家都在做促销,为什么要选择你?所以我就有意识增加一些战略,这样就会增加销售。

【搜房记者】:那么昆明消费者对益高的关注点在哪里?

【刘勋】:做促销,价格不是目的,销售是结果,销售才是目的。我们能取得好成绩,主要还是我们“十一”期间拿出了“锐洁”系列新产品促销,加上我们的其它产品组合,打造了高性价比的消费。我的观察是,消费者不求产品时最便宜的,但性价比一定要高,我认为性价比永远是一个产品的生命力。

【搜房记者】:袁总,苏州的消费者看中益高什么?

【袁云胥】:作为苏州来说,人家都认为是上海的后花园,所以整个苏州都是商家必争之地,很多品牌走的花样、营销的手段方式也比较多。我们益高每年都有新产品推出,这很好地促进了我们的整体营销。尤其是09年下半年锐洁智能马桶推出之后,我们的整个销量提升了不少。

【搜房记者】:我想苏州的消费者毕竟处在华东的市场,和西南的市场有一定的区别,而且那边消费者选择的范围更大一点,这个时候我们应该如何让消费者集中在益高产品上面?

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