益高南方大区经理、经销商：勇于尝试 发散思维做网购团购新渠道

【袁云胥】：今年我们最主要对展厅重新装修了一下，展厅装修换了一个新的面貌，档次提高了之后，再加上智能马桶的推出，益高产品整个档次就提升了，也得到了消费者认可，所以我们销量也是不断增加。

【搜房记者】：我们苏州益高在终端店面下了很多工夫，这个对我们促销产生了很大的影响。刘总，您是不是也认为终端形象建设，对促销作用是影响很大的？

【刘勋】：是，尤其是前期消费者接触这个品牌，包括进店对一个品牌的认知，就像看人一样，往往就是美女永远要吸引眼球一些，消费者进店对于购物环境包括店面的装璜布置的印象影响对品牌的认知。但是我个人认为，这个是重要的方面，但绝不是最重要的方面，最重要的方面是客户对产品价值的认知。即使在皇宫里面一碗面卖上100元，吃的人也不会太多，还是要重视价值。所以我始终强调性价比，在销售过程中也是给客户传达一个性价比概念，因为这个东西永远是客户在使用。店面的装修很重要，这个也是需要很重视的，但是还是应该把销售的重点放在产品的性价比提升，包括服务性价比的提升上来。

话题三：转变思维做促销

【搜房记者】：陈经理您作为一个大区经理，您对管辖范围内终端店面形象有一定的指导作用，您觉得终端形象建设主要应往什么方向努力？

【陈振洪】：我认为，今年我区域的终端店面形象都做得不错，主要是在战术层面有些差异，但是我觉得最大的根本还是在思路上，包括我们厂家也一样，针对这一种情况，是涉及整个面的问题，不是一个点的问题，真正做得好的有一个共性，他们还是会根据差异，分析各种情况找到适合各自的销售方法。

【搜房记者】：也就是说在总部统一的战略下，针对下面市场的具体情况再做具体的战略部署。

【陈振洪】：我今年工作的重点可能不是在很多战术层面，我跟经销商聊得最多的问题是思路发散。如果摸索到好的方式的时候可以继续发扬，如果摸索不好，最起码我知道这条路走不通，所以我们要不断去总结，去反思，找到一种适合你自己的应对策略。其实真正最怕经销商有一种经验主义和教条主义，在沟通过程中找不到共通点，也有这种经销商存在。包括我们搞促销的时候我的压力非常大。

【刘勋】：厂里整个营销策略的转变，活动策略的转变是，原来大家搞促销，你进10万元货给你什么样的优惠，进20万给你什么样的优惠，经销商把货搬到家里面卖不卖是经销商的事。今年不一样，你先下单以后先卖出产品再到厂里面订货，这种模式包括公司管理层都有很大的顾虑，害怕这样的活动会产生不可知的的影响。结果这样做的效果还是非常好的。

【陈振洪】：刚才刘总谈到这个话题我感受比较深的。大家在前期讨论促销方案的时候，也是经过思想斗争的，也是很多厂家的一个矛盾点，大部分厂家搞促销考虑的是厂家和商家这一个环节，所以我们今年从5月份开始就要摸索整个产业链，包括我从供应商开始到生产、销售，然后卖给经销商最后到终端，整条链怎么样理顺。其实很多经销商还是停留在原来的初级阶段，可能给一些政策和让利，拿点好处，加点库存就去卖，没有长远的眼光。作为厂家特别是作为营销部门还要起到纽带的作用，应综合考虑整个链条的促销方案。

【搜房记者】：那是把促销风险从经销商身上转移到厂家的身上了？

【陈振洪】：也不叫风险，事实上我也经常跟他们讲，如果我单纯把货卖给你，只是库存的转移，跟放在益高的库存没有两样，只有真正卖到终端，你盈利我才可以盈利，如果你压在那里没有盈利，我也没有盈利的可能性。

【刘勋】：一般情况下行业会出现这样的现象，每个促销季当日或者促销季前一段时间进货量非常大，但是促销结束一两个月里面就没有订单了。

【陈振洪】：益高今年促销做得这么好，关键还是解决了这个问题。

【搜房记者】：促销不仅仅是价格战的问题。

【刘勋】：不是这个层面的问题，已经远远在这个层面提高了很多，深入了很多。促销不是低价倾销，是促进销售，不是倾销。

话题四：勇于尝试团购网购新渠道

【搜房记者】：袁总，您又是如何看的呢？

【袁云胥】：在整个市场上，对我们而言，搞活动的目的就是要把益高的品牌给打出去，并不是说要盈利多少。我们苏州现在很流行团购风，即主持人砍价。今年我在主持人砍价方面也没有放松，主要配合当地的电视台主持人砍价，由于主持人在活动过程中能够起到很好的互动作用，而我们又配合厂家搞一两款特别优惠的产品吸引顾客，因此带动了整体销售量的提升。

【搜房记者】：其实团购应该算是市场里面比较新的营销方式。

【袁云胥】：苏州的经济条件比较好，有钱人也很多，因此市场空间较大。目前，买建材的主要分两部分人，一个年纪稍微偏中年以上的，他们有一定的生活积累一个是年纪较轻的要结婚的，必须买房买家居用品。像苏州这样的城市，年轻人喜欢上网聊天购物，因此网购比较风行，团购也有很好的表现力。我们苏州品牌比较多，竞争异常激烈，所以商家玩的花样就会更多，我们益高品牌肯定不会落后，市场玩什么花样，我们就跟着怎么样玩。

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