对话辽宁省营口市嘉瑞陶瓷总经理 范桂森

范桂森：一直以来，营口市场的主流消费产品还是抛光砖与瓷片等传统产品，2012年以来，全抛釉、抛晶砖、微晶石等全新的产品品类受到了越来越多中高端消费者的关注，消费量也不断上升，在一定程度上降低了抛光砖、瓷片等传统产品的市场份额。

尤其是高端消费者，对微晶石领域内的博德、欧神诺、嘉俊等品牌极为认可，金丝玉玛、施琅等品牌在抛晶砖领域内的受追捧程度也日益高涨。所以，与以往相比，今年市场的最大变化就是，中高端消费者对高端产品的追求越来越强烈。

记者：这是不是意味着营口市场对瓷砖品牌化的认可度越来越高了。

范桂森：起码在中高端消费群体中是这样的。目前中高端消费群体在选购瓷砖产品时，最为关心的话题往往是——是不是广东品牌，网上能否了解到品牌的信息。

营口市场对品牌化认知的提高还表现在，消费者往往会在亲身去到瓷砖专卖店之前，先到网上了解相关信息，对网络上瓷砖品牌的荣誉及网友评价颇为看重，这也是国内品牌中除了广东、华东品牌外，其他产区品牌很难获得中高端群体认可的原因之一。

记者：既然营口市场对品牌化的认可度越来越高，那您是否有品牌化运作较以往以量取胜轻松得多的体会?

范桂森：我经营瓷砖近10年，经历了太多的价格战，然而当前环境之下，随着产能与瓷砖品牌的不断增多，价格战已经很难让经销商获得生存，尤其是在成本不断上升的今天，唯有品牌化运作才是终端经销商的出路。

目前，嘉瑞陶瓷已经走上了品牌化运作的道路，在中高端领域，虽然产品销售量与以往想不无法相比，但在品牌操作与企业利润保证上要比以往轻松许多。虽然公司的客户群体也覆盖到了低端消费者，但在品牌化运作的前提下，公司仍坚持不打价格战，始终以强化售后服务作为基本理念，保障了从高端到低端的品牌化运作。

记者：谈到瓷砖的品牌化运作，除了厂家对品牌本身的品牌化操作外，终端经销商的品牌化思路与理念也是必不可少的，而经销商的思路与理念又与自身人才、团队的培养密不可分，那就嘉瑞陶瓷来说，您是如何培养团队的?

范桂森：我对团队的理解很简单，团队就是将一批想做事、能做事、会做事的人聚集在一起。从一线业务、展厅前台、设计师、仓管、货物配送员到公司管理人员，再到我，都希望的是把自己份内的事情做到最好。

作为品牌化运作的经销商，其实厂家提供的硬件已经能够满足终端的品牌化经营了，不管是在产品上、还是理念上，厂家都会给经销商最好的支持，而经销商自己只有将每一个环节都做到了最好，充分发挥团队里每一个人的作用，终端的品牌化运作才能做到最好。

品牌化必须“贵贱分明”

记者：作为由批发转型做品牌的经销商，嘉瑞陶瓷的转型可谓十分成功，那在当前环境之下，作为经销商您觉得未来的路子怎样走才算合理?

范桂森：近10年的瓷砖经销生涯，我最大的体会就是瓷砖经销商可以经营任何档次的品牌，但要走品牌化战略，必须将档次不一的品牌分开展示与经营，品牌店必须与中低档的产品严格区分开来，做到“贵贱分明”，避免给消费者造成误解。

而在终端品牌化的运作上，我最大的体会就是必须时刻牢记服务的重要性，瓷砖产品作为半成品，售后服务是决定消费者对品牌口碑的重要因素之一，也许我们的产品会出现形式各异的问题，但服务能够解决好这些问题，更能够带给消费者口碑传播的最好话题。

记者：对于未来市场的发展趋势，您持何种态度?

范桂森：市场的变化就目前形势来说，是很难预判的，但我个人来说，我非常看好中高端产品，坚持品牌化运作，以零售为根基，是在产品渠道上，重点开发家装渠道。

当然，作为经销商我们也希望厂家在产品上不断强化，尤其是在品牌的推广上，一定不能太保守，在店面装修上希望厂家给予更多的支持。

就嘉瑞陶瓷在营口市场上的表现来说，我们对未来还是充满信心的。

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