三四线市场 吹响巷战冲锋号

【 www.FsTaoci.Com 】房市严控下，一线城市房地产业最先受到重击，北上广深的房市成交量极度萎缩。二线城市影响不大，三、四线城市楼市因为城镇化和“新农村“建设而呈现不断的增长的趋势。于是三四线城市的陶瓷卫浴市场活跃度远远大于一线城市。面对竞争极大和发展相对成熟的一线城市，三四级市场发展还很滞后，所以厂家和商家纷纷渠道下沉，以期抢滩区县市场。2012年就是众多商家抢占区县市场的关键年，也是区县市场发展及其活跃的一年，呈现群雄逐鹿的局面。

区县市场潜力巨大

相较于大城市，三四线城市是大多数陶瓷卫浴企业比较陌生的市场，然而三四线城市人们的消费心理和消费行为特点能有力支撑陶瓷卫浴市场。据调研分析，在三四线城市的潜在富裕群体中，年轻人比例比大城市高，18~34岁人群的比例占55%，其中1/3至少受过大专教育。

因此三四线城市的富裕群体具有独特的消费需求和特征，他们消费比较理性，不会像大城市富裕群体，讲究刺激消费。例如三四线城市的富裕群体不会像一线城市人一样，花几百元或者更多钱去听一场音乐会或者去夜总会，大部分小城镇的富裕群体更注重生活的稳定性，有了钱首先想到建个安乐窝，而不是高消费，这就给家居行业带来了很大的商机。

此外，中国三四线城市的潜在富裕群体的品牌意识比一线城市还要强，59%的受访者非常关注追赶时尚潮流，而一线城市只有50%，这里有两个原因：首先是三四线城市居民的信息来源较少，他们不知道如何挑选产品，只有相信名牌才比较可靠。其次是三四线城市居民住宅周围全是亲戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。

这些消费心理恰好与传统思维相佐，不少企业以为这些偏僻落后地区对品牌要求不高，甚至可以成为推销积压和处理产品的场所，这恰恰是一些卫浴企业开拓这些市场效果不佳的原因，区县也需要品牌，厂家在进行品牌建设的过程中，抢夺区县市场是品牌建设的必走之路。

商家强势抢滩三四线城市

三四线城市具有巨大的市场潜力已经成为陶瓷卫浴行业的共识。一些厂家高瞻远瞩很早就布局三四线市场，2012年更是加大了深耕三四线市场的渠道。

据惠达中国区营销中心总经理杜国锋表示，惠达在2013年的工作重点就是渠道的下沉，要保证乡、县、地级市享受到产品的覆盖，过去行业所谓的下乡下县都是一句口号。2013年，惠达将全力保证产品真正的下沉到县、乡市场，产品下沉需要根据不同的情况，制定不同的价格，考虑到产品成本问题，惠达很多产品需要重新设计，包括价格、功能使用等等，要结合市场的实际需求来定，同样为了保证物流能够支持渠道下沉，惠达在武汉、四川、佛山都设立了物流仓储、并且通过惠达1800个专卖店、一千多个经销商共同来辐射三四线市场。杜国锋同样表示因为下县、区存在着不少的客观因素，所以之前惠达一直在探索中摸索自己的道路。

据东鹏洁具市场部经理刘新民介绍：目前在全国区域内已建立了1500多个销售网点，即使在2011年市场经济形势冷淡的情况下，东鹏洁具依然保持了较好的增长，进入到2012年，东鹏洁具实行精细化营销，深耕渠道，制订了渠道翻倍、年销售额实现50%增长的目标。

东鹏洁具的理念便是“有阳光照耀的地方就有东鹏洁具”，其实在很早以前就开始进行三四级市场渠道的开拓，进入2012年，东鹏洁具将继续加大力度，致力于实现渠道翻倍。三四级市场和一二级市场不同，区域广泛而消费习惯差别很大，针对这点东鹏洁具将不断调整产品结构，在三四级市场重点推出造型经典、功能性强大的卫浴产品，这也是符合当地消费者的消费习惯的。再者东鹏将着力在分销渠道上重点培养代理商，同时借力东鹏瓷砖代理商，实行大小代理商合作的模式，来实现渠道开拓的目标。物流方面，东鹏也一直在筹设中心仓，与东鹏瓷砖开展更多层次的合作，同时增加点对点、批量发货等方式，在物流成本上不断降低，为消费者提供更多性价比高的产品。

国际品牌科勒也宣布全力开拓二三线市场，科勒亚太区总裁阮家明之前表示，过去科勒只关注中国发展排行靠前的城市，二三线城市没怎么开拓。但是科勒要发展，必须不断扩大市场，目标是扩展至国内一百个城市，所以2013年会加快二三线城市拓展。由于中国的收入结构很特别，科勒在战略方面会全面考虑之后再开拓一个地区的市场，比如我们判断一个市场，主要是先看当地的房价水平，以及当地居民的平均年收入情况，一般是平均达到5千美金，大概折合人民币三、四万的城市，科勒才考虑进入。

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