三四线市场 吹响巷战冲锋号

佛山法恩洁具有限公司市场部经理刘琳娜表示法恩莎将借建材下乡大力拓展区县市场。据了解，法恩莎卫浴作为定位高档的国内外知名品牌，目前在全国范围内已经建立了2000多个销售网点，这其中也有小部分是三四级市场的，这也是由法恩莎的品牌高度所决定的。法恩莎一直倡导“家居与自然和谐相融”，这种理念也在高端市场得到了消费者的有力应和，所以即便在2011年市场大环境冷淡的情况下，依旧取得了10%以上的增长。

针对三四级市场渠道的开拓，法恩莎一直在做，而且2011年就获得了“建材下乡推进工作试点单位”的荣誉称号，借助于“建材下乡”的方针政策，依托法恩莎自身的品牌定位，法恩莎也在三四级市场有针对性的进行渠道拓展。

三四级市场的广阔性导致了其消费者的消费风格出现差异，北方消费者更倾向于功能性强的卫浴产品，南方消费者则更多的注重设计风格，所以法恩莎也一直在不断的完善产品线，从设计、款式、功能等方面不断开拓创新，研发更具表现力和实用性的卫浴产品，相信法恩莎的品牌理念以及产品风格也会获得众多三四级市场消费者的青睐。

三四线市场竞争异常激烈

由于卫浴品牌与非品牌的强势抢滩区县市场，导致目前区县市场的陶瓷卫浴数量激增。而且受到房地产催长的建陶行业已经在区县市场星罗密布，使这个行业的竞争异常的激烈。据不完全统计，在四川省南充市的南部县，销售陶瓷、卫浴的商家多达200家，马可波罗、欧神诺、诺贝尔、蒙娜丽莎、法恩莎、辉煌、九牧、马可波罗、箭牌等著名品牌皆已入驻。遂宁的射洪县也有大小陶瓷商家约150家。

据了解，南部县、射洪县均是人口超百万的大县，上述地区近年新楼盘规模建设空前，导致了建陶的旺盛需求，从而使商家云集。但这两个县城的陶瓷代理商并不集中，都是零散的。据了解，广安邻水县有近百家陶瓷商家，而且形成一个专门建材市场，并且建材市场商家的入住率达到98%。国际卫浴品牌toto也已经入住。一个县城承受太多的品牌和经销商，商家自然生意难做。

据了解，重庆垫江县就有三个大型建材市场，陶瓷卫浴商家近百家，“目前生意很难做，梁平县就有上百家陶瓷卫浴商家，而且今年的交房数量少，2012年前半年生意还可以，下半年就简直不行。”梁平县金牌洁具总代理说道。区县市场竞争已经不亚于一线城市，以前商家等代理客户上门，现在必须分店开到新楼盘。并趁楼盘接房大势宣传。据一业主透露，“刚接完房不久，就收到一大叠名片，最后还是不知道买哪种产品”。由于区县市场竞争的加剧，彭水县的箭牌卫浴代理商在2012年也开展了砍价活动，以此抢占市场的少数的消费者。

目前国家对地产采取严厉的调控政策，致使一二线城市的地产业遭受重创，陶瓷市场需求极度萎缩。于是在巨大的陶瓷产能下，许多商家为了保持销量进行渠道下沉，大举进军三四级市场。现在三四级市场代理商家猛增，市场商家过剩，让商家感到压力重重。蓬安县一个新楼盘就聚集了10多家的陶瓷商家，商家抱怨道“现在做陶瓷的人太多，生意不好做!”其实，现在陶瓷销售渠道下沉，并非一定能拯救疲软的陶瓷市场。三四级城市这块蛋糕难以喂食如此多的陶瓷商家。许多三四级市场商家已经达到饱和甚至过剩，渠道下沉看来还需谨慎。不过三四级市场的商家大多经营较原始，离品牌化销售之路甚远，渠道下沉也有空间。

品牌渠道下沉三四线城市需谨慎

虽然三四级市场的潜力无限，但是由于大多商家的趋之若鹜，商家数量已经达到饱和，关键是现在的竞争已经从以前的无到有的数量竞争，过度到到品牌的竞争。有些品牌由外销转内销，想急于开拓国内市场，尤其是区县市场，由于他们开发市场的起步晚，想一下占领区县市场，以自己品牌的产品优惠卖给三四线城市的消费者，想急于建立区县品牌。结果品牌未建立成本过大，陷入困境。

当今，陶瓷卫浴行业已经从“短缺性市场”发展到“过剩性市场”，发生从“企业主导市场”到“市场主导企业”的根本逆转，并由陶瓷产能过剩而导致各种危机。对此，陶瓷卫浴企业的普遍策略一是降价走量，二是渠道下沉。在渠道下沉方面，伴随的是市场重心由省及市到县的转移，市场重心转向三四线城市，销售结构发生明显改变。

保持中国经济稳定增长的途径靠城镇化和扩内需，而三四线城市是其主力。有专家分析渠道下沉也存在相应风险。其一，房产透支。中国的房子不是太少，而是太多，看看中华大地上高楼大厦栉比鳞次、牵连不断，多得不计其数。盲目而高速发展的城镇化已经过度透支了中国房地产业预期，究其实质，城镇化进程是土地财政之下权力与资本拔苗助长的产物，不是自然成长的社会规律，实质是追逐暴利的房地产化。居高不下的库存量和空置率，也许会将房地产业带进十年的萧条期。

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