三四线市场 吹响巷战冲锋号

其二，内需不振。把拉动内需的期望寄托在所谓的城镇化上面，但没有共富取向的分配方略，单纯依靠城镇化就能增加城镇居民收入吗?三四线市场真的有人们所想象的那样具备很大的消费潜力吗?富裕阶层追求畸形的高消费，而庞大的低收入者，则是大面积地低端消费，“m”型社会结构已经形成，这样的消费结构真正对拉动内需贡献不足。而且，在经济寒冬，人们消费普遍趋向保守，再购新房或重装旧房的意愿必然大打折扣。基于此，三四线房地产自身难保，根本拯救不了陶瓷建材行业。三四线市场遍布糖果，也充满毒药。

当然，并非加盟代理所有的三四线市场都是如此的不良性，区域之间有差异，市场空间有大小。不过，由于房产泡沫和内需不振，三四线市场不仅可以是蓄水池，也可能会是看不清的黑洞。作为连接沟通产消的中介，渠道成为企业向三四线延伸的通道。渠道在市场的变革中往往表现最为剧烈，毕竟谁把握了通路才有可能把握市场。如何迅速扎根三四线城市，企业、商家可谓神有神道、仙有仙招。卫浴产品在三四线城市卖的好吗？该怎么经营？其中，有些企业对渠道运作深度参与，自建通路，投入大量的人力物力，支出庞大的通路费用。有些企业对三四线经销商扶持力度薄弱，半年没有业务人员跟进;有些企业销售计划基本都是依靠经验制定出来的，也缺乏对渠道拓展、深耕的意识，更提不上建立起成熟的营销推广模式。

因此，经销商对应着广阔的三四线城市空白市场，他们的经营能力、渠道拓展能力直接关系企业市场运作的成败，生产企业不必违背产业社会分工原则，延伸到制约自己发展的流通领域，三四线市场因其广阔分散的特性，企业的市场扶持帮助力度将成为三四线城市经销商的核心力量。这也加密厂商联系的同时，加大了陶瓷卫浴企业的的风险。因为区县市场的商家不确定性太大。

三四线城市品牌建设是关键

三四线城市潜力巨大，但如何开拓市场，建立品牌成为厂家一大难题。三四线城市经济发展远落后于一线城市，商家的经营方式也很粗放，很多商家不是代理单一名牌，龙头、五金、塑料管等建材一锅煮。商家的品牌意识、服务意识等都比较淡薄，给品牌在三四线城市的发展带来不小困难。三四线市场的分销商对陶瓷产品的专业知识的认知存在很多不足，特别是县级市场，为此，在专卖店建设初期，需要对各代理商、分销商进行专业培训学习。

除此之外，在后期店面投入正常销售后，厂家还需要开展一些大型活动给予支持，包括物料的支持、活动的跟踪，同时分销商独立开展活动时，厂家在策划等方面也需要协助经销商。再者，需要做好品牌的建设和推广。在做地级城市的品牌推广时，都会做一些大的广告投入，如沿线高速路广告的投入，同时在小区里面也会做相应的品牌宣传。

东鹏陶瓷陕西分公司副总经理李锐表示：“现在交通很便利，很多外围城市的一些高端客户都会来西安进选看样品，然后再到当地专卖店进行购买。东鹏在周边开发较早的城市中品牌宣传已经很成熟，包括终端小区推广，因为在终端开发上，东鹏总部和陕西营销中心都很重视，所以在终端的小区推广宣传上，在周边城市也做的比较好。”三四线城市品牌建设，服务很重要。三四线城市多是分销商店面，分销商往往身兼导购或业务员的职位，没有专门的售后服务队伍。李锐对此表示，“售后服务先是由经销商自己来处理，因为既然做这个品牌就要承担一定的责任和义务，最终公司会支持和协助处理这些事情。如果在经销商的权限或能力之内还是没有办法做到，公司也会全力去做。在处理过程中，公司也会全程跟踪指导，售后人员也会定期去分销店面协助。”

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