又到一年追账时 新数难收旧账难回

【 www.FsTaoci.Com 】李可飞 “今天打了几十个电话，都是追款电话，打到我头发都白了。”11月13日，一家卫浴企业销售经理陈先生告诉记者他这些天给经销商打电话催款的经历。

“生意不好做，经销商也难，虽然公司今年对各方面的成本都进行严格的控制，但资金还是非常紧，十五号之前要准备好发工资的钱，月底之前要准备好结算原材料等货款的资金，只好不断地打电话给客户，让他们都尽快回款。”陈先生告诉记者，虽然公司对多数经销商采取的是先打款后发货，但也有部分经销商是先发货后打款，在今年的市场形势下，类似这样电话催款的剧情，几乎每个月都在上演。

每逢年末，既是企业计算一年利润的时刻，也是企业开始全力收账的关键时期，卫浴企业也是如此。

记者了解到，虽然现在离过年还有一段时间，但是多个企业已经开始着手销量和财务的清算，截至目前销量多少、回款多少、欠款多少等已一一统计，并加速追收欠款。不过今年的市场是一喜一忧，喜的是多数企业被经销商欠的款不多，忧的是欠款收回难度更大。

业务员讨债：搬了半车货才追回欠款

小刘是某卫浴企业的区域经理，负责华北市场，出差刚回来没几天，听到知记者在了解今年企业经销商回款的情况后，对记者讲述了他10月份在华北向一个经销商追款的经历，说到激动处时不时捶两下桌子，可见他的经历并不愉快。

小刘所在的企业规模不大，成立至今约十年，在国内的网点大概有两百个，今年为了拉升销量，公司一个重要政策是对有一定信誉的客户实行授信，额度为十万元，限三个月内还清。其中有一个授信的客户是华北市场的经销商李某，因为李某跟公司已经有多年的合作关系，信誉不错，而且李某今年对店面进行了扩张，考虑到他的资金压力，公司将对他的授信提升为十五万。在前几个月都能按时结算，但到了七月份，欠款已经接近十万元，九月底更是达到了十七万多，小刘和公司领导多次电话催款均不见效。

而十月份刚好是市场的旺季，小刘公司也在搞促销拉升销量，李某几次通过电话反映目前的难处，并提出继续发货的要求，承诺在促销活动结束后一次性结清欠款。小刘则坚持要求结清欠款后才能发货，李某不答应，反复反映目前的市场状况和店面困难，要求公司宽容，增加支持力度。考虑到李某是公司多年的合作客户，小刘和领导商量后决定再给李某发一条柜，并派小刘随车过去配合李某搞好促销活动，但要求货到后李某要想办法结清一半的欠款，李某考虑后答应。

10月5日，小刘与司机送货到达华北经销商李某处，卸完货客套过后，小刘随即向李某讲述今年公司的经营情况，并特意说明今年多数企业都在坚持款到后才发货，而他们公司为了扶持经销商，依然冒险允许部分客户赊欠，希望李某能够理解公司的难处，尽快结款。然而让小刘意想不到的一幕发生了，李某当场表示今年生意不好，扩张店面和重新装修花费不少，部分工程订单的货款也没有收回来，资金周转非常困难，之前答应货到后结清一半欠款，没法支付。并抱怨公司不理解经销商的难处，迟迟不发货，让他错过了国庆促销的最好时机，破坏了经销商与公司之间的合作基础。

几经交涉无果，小刘将实际情况向公司领导反映，公司领导亲自打电话给李某，也没解决，小刘领导甚至气得直接挂掉了电话。正在小刘不知道怎么处理时，李某留下一句话：要么这车货放在他这里，十月份促销过后再一起结算，要么再拉回去，而且运费和卸货费用他不承担。说完后，李某回店里拿了个包开车出去了，剩下小刘不知道要如何收拾面前的摊子。

最后，小刘和公司领导讨论后决定把这车货拉回去，直到结清货款再发货，甚至从此不做这个客户的生意，这次权当花钱买了个教训。小刘和司机在市场请了几个装卸工人将刚卸下不到两个小时的产品重新从李某的仓库装到货车上，心里憋了一肚子气，面对不讲信用和蛮横无理的经销商却又毫无办法。当货车快装到一半的时候，李某又出现了，他倒了一杯水拿给站在货车前的小刘，并向小刘道歉：“老弟啊，刚才是老哥不对，老哥失信了。这几个月的资金真的周转不过来，产品虽然卖出去了，但都是在低价卖，赚的钱还不够交租金和发工资，我心里也很急。”

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