管理客户的十步法则

二级客户：

可接受风险的客户，中型医药公司，有较好的记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易，授信额度由营销总监下达，最高额度不应超过最高设定基准。

三级客户：

一般风险客户，有极少数不良付款记录，应慎重给予信用额度，授信额度由分支机构总经理掌握下达，最高额度不应超过一般设定基准。

四级客户：

高风险客户，有多次付款不良记录，应从严给予信用额度，授信额度由分支机构销售经理掌握下达，最高额度不应超过最低设定基准。

五级客户：

不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只能按真正意义上的现款现货进行交易。

3、执行程序

分支机构销售经理每月下旬提前对分销区各客户下月的授信额度，分级提出申请按照分级管理的原则，上报授信责任人批准。授信责任人在收到申请后的2天内应对各客户的授信额度予以批复，授信额度一旦批准，下月发货时分支机构出纳应严格按额度发货，对任何客户都不应超过限额发货。出纳超限额发货，由此造成的损失由出纳承担。

第五步：签定你的客户合同

现货的客户可不签订合同，前清后欠或约定付款的客户一定要签订合同。与客户签订合同时，必须按公司统一印制的样本签订，变更合同需经公司同意。

客户合同由分支机构总经理负责签订，分支机构销售经理由分支机构总经理授权，亦可代签，但谁签谁负责。所有合同签订后，除分支机构留存一份外并上报营销部备案一份，由营销部分类管理存档。

第六步：设计你的客户发货政策

在客户发货政策方面，要求不准向非选定的客户发货，出纳必须在各客户授信额度内发货，而且所有客户的货由分支机构送货员运送，其送货程序设定如下：

1、地区市场部所辖客户需要货物，由业务经理向分支机构销售经理汇报，分支机构销售经理认定可以发货则填写货物发运单，由分支机构总经理指派送货员按线路统一分发货物。

2、送货员凭货物发运单到出纳处领取货物，出纳只有见到分支机构销售经理或分支机构总经理签字的货物发货单后，并且该客户在授信额度内的情况下方可发货，特殊情况如分支机构销售经理、分支机构总经理都下了市场，可先电话通知后补填送货单。

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