管理客户的十步法则

客户预警管理就是根据客户管理中发现的一些异常现象，纳入预警处理程序，各方面予以关注，及时调查分析原因，给予解决，将问题最终消灭在萌芽状态。主要有下面几种状态下的预警：

1、应收货款预警

公司在客户资信管理方面给每个客户设定一个授信额度，当客户的应收货款接近授信额度时，就应当发出警告，并要求分支机构总经理、分支机构销售经理对客户进行调查，分析问题原因，并及时督促回款，避免出现真正的风险。

2、销售进度预警

根据客户的销售记录资料，当客户的进货进度和计划进度、上月进货量、进货频率相比有下降时，分支机构销售经理对此情况进行调查，找出原因，并拿出相应办法，防止销售目标不能实现。

3、客户流失预警

根据客户销售记录资料，当客户不再进货时即被视为客户流失，就应发出预警，分支机构销售经理、业务经理应及时进行调查，并采取对策，防止客户再度流失。

4、建立客户预警报告制

一级客户出现预警情况应上报大区经理，二级以上客户出现预警情况应上报营销总监，三级以上客户出现预警情况应上报分支机构总经理，四五级以上客户出现预警情况应上报分支机构销售经理。各级人员接到各种预警报告后，应及时提出处理办法及措施。

第十步：完善你的客户服务

1、建立客户的拜访制度

拜访的目的包括：

与客户的感情联络；

进一步加深对客户的了解，包括对客户资信程度的了解、销售动态的了解；

发现销售通路上存在的问题，以及处理解决这些问题的办法。

分级拜访制度：

一级客户：大区经理每2个月要拜访一次，营销总监每月要拜访一次，分支机构总经理每半个月拜访一次，分支机构销售经理每个星期拜访一次，业务经理每3天拜访一次。

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