故事推销技巧 给客户创造好故事

例如：“我们这份保单是对你健康的全面保护。你想象一下，如果将来你万一身体上有什么不适入了医院，又没有相关的保险。多惨啊。可是有了保险就不同了。”

※where，何地：是在什么地方发生的

故事发生的情境地点将对意向客户产生带入感。地点与时间线相对应，将会让客户产生更真实的、置身其中的感受。销售故事中的地点可以是客户使用商品的地点，也可以是客户在享受商品所带来的收益时的地点（例如前文销售人员的故事场景就锁定在夏日海边这样的一美好的地点），还可以是任何想象中的地点。

※why，何故：为什么发生这个事件

why，何故，这是销售人员为什么要设计、讲述故事的缘起。不同于我们平时的故事，销售故事有明显的指向性与倾向性，它的立场是：促进销售的发生，让客户产生立刻购买的冲动。销售故事的目的在于：向客户提供足够的购买理由。故事可能启迪客户从平时司空见惯的生活场景中捕捉不同的灵感，或者启迪客户从新的角度、视角去看待生活场景、自己生活中遇到的问题，从而培育新的市场空间，寻找新的可能客户。好的销售故事让客户有醐醍灌顶、幡然领悟的乐趣，它通过与客户的情绪对撞，让客户正面强烈的情绪参与到销售中来，得到独特的情绪体验。销售增加了商品的附加值。

※how，怎么样：

想象一下，现在你手上有一颗刚从超市买回来的新鲜柠檬。你拿起一把刀，刀锋在阳光的照射下发出耀眼的光。你用这把刀把柠檬剖开。哗，柠檬果汁流出来的，沾在你的手指上，你赶紧舔了一下，好酸啊……

上文中的故事就是一个关注how（怎么样）的故事。销售人员通过语言和通感的应用，让客户的五官都受到刺激。在客户的头脑中，将会呈现不同的内在感受。这种感受包括了：

※内视觉：想象中的黄色的柠檬图像

※内听觉：想象中的刀把柠檬剖开的声音

※内触觉：想象中的手上的皮肤接触到柠檬上的感觉

※内嗅觉：想象中闻到弥漫在空气中酸酸的味道

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