故事推销技巧 给客户创造好故事

2、故事中的人物的际遇、困难、快乐等引发客户的情绪共鸣，或在情感上取得客户的认同。故事可以营造一些特定的情境，从情境引发客户的情绪需求，或者让客户注意到自己平时生活当中的一些细节问题，从而诱发、产生出新的心理购买需求。

3、故事这种特殊的体裁代表了其中的人物不会有明显的预设立场。故事往往以第三方见证的方式，不以利益述求为重点，而是自然地化解了客户的防御机制，不会引发客户的恶感。例如在生发精、隆鼻美容广告中，常常会有安排一些用户见证的图片故事。有此隐疾的客户就可以对症下药，却不会觉得自己不被尊重。

※when，何时：这个事件是什么时候发生的

特别说明：此处时间线（timeline）的概念借用了nlp（神经语言学）的概念。

我们会发现：人们往往对时间的概念并不是十分清晰。当客户告诉销售人员：“我不会买这件商品”时，时间线就被模糊掉了：客户自己并没有意识到他所描述的时间是过去、现在还是将来。在这种情况下，客户的这句话意味着拒绝。

这时，销售人员可以通过时间线的清理重新为自己找到销售的切入点：“你是说你现在暂时不需要我们的商品对吗？也许在……的情况下，我相信你会第一时间想到我和我们的商品。”这时候可以适当地切入以往客户购买的故事来启迪当前客户的潜在需求。同样的方法，我们可以用在生活中，当你向自己心仪的梦中情人求爱被拒时，或者当你听到朋友向你抱怨自己不会做某件事时，你就可以使用时间线的工具：“你是说现在你暂时不会考虑接受我的感情对吗？”“你是说你到现在为止还不会游泳对吗？不过我相信经过一个夏天的苦练，你一定会爱上这项运动的。”

销售中的故事时间线的摆放十分重要。客户在购买的过程中，往往很少考虑到自己处在什么样的时间线中。以故事为工具，我们可以引发客户进行更深一步的思考。

1、关于过去：后置时间线的故事

故事在此处所关注的重点在于过去、已经发生过的事情。在这种故事中，销售人员通过故事巧妙地描绘了客户的困难、不舒服——也许是客户自己并没有意识到的。在这儿，我们也将后置时间线的故事称为“剜一刀，洒把盐”的策略。通过故事中的类比、通感等方法，销售人员将客户的痛苦放大，从而诱发客户的购买需求。

例如：“我以前也有一位客户跟你的情况很类似，他们公司的客户管理也存在着跟你相类似的问题。我们向他推荐了这种商品，结果帮他顺利地解决了难题。”

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