故事推销技巧 给客户创造好故事

※内味觉：想象中柠檬的酸味在味蕾上引起的反应。

在这个过程中，由于销售人员故事的引导，客户可能会可能看到模糊的图像，也可能是清晰的图像可能是彩色的图像，也可能是黑白的图像可能是静止的片刻，也可能是不断运动的场景可能是有声的世界，也可能是无声的世界……所有这些因素的安插，都跟销售的目的紧密关联。

完整的故事给客户以深刻的启迪、强烈的情绪冲击，让客户独特的视角来看待故事。但是，在很多销售过程中，销售人员并没有机会长篇大论地向客户完整地讲述故事。很多的故事因素可能是隐而不发的。这时，销售人员需要培养自己敏锐的观察能力与决策力，快速从自己整备的《故事会》里筛选、整合出最适合这位客户的方案，并用客户最喜欢的方式，提供给他。

讲好故事——这短短的四个字可以同时被赋予两层含义：它既意味着要准备好你的故事——用一个好的故事来同时满足客户的理性头脑所需要的数据及感性头脑所需要的购买激情。同时，比讲故事的内容更重要的是：我们如何讲？

讲故事的技巧将决定着故事的最终效果：什么时候导入故事最能打动客户？我们如何高效地使用故事？我们如何确保这个故事对眼前的这位客户是最有效的？

如果从体裁和理解的角度来看，完整的故事就像完整的新闻一样，它包括了5w1h元素：

※what，何事：什么事？

在完整的销售故事中，何事是一种立场，一种由商品的特质所决提供的备选方案。它的出现往往既出人意料，同时又合乎情理。好故事从开始的第一秒就紧紧吸引潜在客户的注意。它绕开了利益述求的常规销售切入点——通常也是客户意识层面的抗拒点，让客户觉得被吸引，新鲜、有趣、好玩向潜在客户提供一种开放的安全空间，可以跳出自己平时所担任的社会角色，进行自由地联想、想象。

※who，何人：

何人在这儿指的是销售故事的主人公、以及被编排到故事中的人。完整的销售故事中的主角或涉及的人物要与目标客户保持密切的关联度。它的作用在于：

1、故事中的人物完成客户的心理投射。例如：化妆品广告中的美丽的女性形象，引发潜在客户的想象：那就是我、或理想中的我万宝路香烟中的落魄走天涯的美国西部牛仔形象代表的硬性男子汉形象。故事中的人物定位越清晰、越有效，越能打动目标客户群的心理需求，从而影响客户的购买决策。

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