“三度”营销，东鹏陶瓷的市场利剑

广度营销可分为三方面：一是产品种类的多样化，二是市场终端密集化，三是营销传播多极化。

07年,我们的玻化砖引领世界高度，梦之家系列界定了至尚空间新标准，釉面砖瓷片全面升级，金砖、银砖达到行业新高度，产品形成了系列化、多样化，种类越来越多，更新换代速度加快，价位落差大，供不同消费者选择的机会增加。

目前，以分销商和百安居为终端的营销产业链，使东鹏陶瓷掌控终端市场的效果非常明显。由于终端的密集化，极大地提高了产品铺货率，拓宽了与消费者的沟通面，实现了有效销售，但面对不断理性和广性的消费者，各个厂家的产品和营销手段却越来越同质化，无法实现与消费者的深入和个性化的沟通，在这种情况下，就要求我们的产品力和品牌力要进一步提高，然后，通过终端运作的更加精细化和持续创新的方式和手段，提高与消费者的沟通效率，达到广度营销效果。

但是，分销商和百安居也有着很大的冲突，主要表现在：第一，原有的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少，第二，由于百安居的价格体制，导致分销商的零售价格下滑，利润空间被再次压缩第三，促销活动中，百安居和分销商的价格规定不能整齐划一，相互冲突日益突显。

在了解以上矛盾和原因后，我们的结论应该是明确的，终端分销的销售绝不能“退”，而是要“进”！关键是如何解决矛盾，以达到“进”的目标，我们的分销商可以从这几方面去创新：

第一，进一步整合营销。用一组动态组合的营销活动来运作终端，提高终端运作的整体效果。东鹏陶瓷要根据品牌传播、新品推广节奏、渠道拓展和竞争应对等营销要求，规划出全年终端运作的12大主题活动，围绕这些主题展开市场传播和运作活动，真正做到“月月有主题、月月有活动”使得终端陈列和促销与广告、服务和公关等活动连成一片，相互呼应，让竞争对手难以模范和跟随。

第二，具体的终端运作方式和手段要创新。对于具体的产品陈列，终端包装和终端促销手段要围绕品牌定位和阶段性主题活动进行创新。如组织消费者能高度参与的活动，活跃终端气氛，提高有效销售。

第三，终端运作的日常管理要进一步精细化。终端的争夺越来越激烈，我们在终端的投入也越来越大，这就要求终端的管理也要越来越精细化，要与消费者深度互动和沟通。

第四，在营销广度上进一步延伸，决胜在终端之外。终端运作的本质是强化与消费者的沟通，在越来越昂贵的终端，难以高效达到这一目的，所以要找到“柳暗花明又一村”的地方，进行广度营销。

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