是什么影响了我们的销售？渠道，人员，定位

【 www.FsTaoci.Com 】我们公司从产品上市到现在已经两年多的时间了，在这两年多的时间里，在我们与各客户的共同的努力下销售业绩连年翻番，取得了有目共睹的成绩，企业也得到了快速的发展。品牌知名度、市场地位也在逐步提高。但在市场运作过程中还存在着很多不完善的地方。各地市场的发展步伐还很不均衡，仍有部分市场不能够跟上公司快速发展的脚步。也经常有人问我“我的网络不比别人差，我的市场不比别人小，我的业务人员也在每天努力卖货，可我们的销售量为什么比别人少。”甚至于还会把这个问题的答案归功于竞品，价格、促销比我们太强了。可我通过这段时间的市场走访、调查发现其实问题并不是竞品比我们强大那么简单。总体归纳起来影响我们产品销售的因素有以下几点。

一、无法突出产品的卖点与优势。

首先我先从产品的角度与大家一起探讨一下。我们在销售公司产品过程中经常会忽略我们产品的卖点与利益点。虽然我们都清楚，营销的本质就是要让消费者能在众多的产品中发现和认识我们的产品，也就是说我们的产品要想让消费者接受首先要有其突出的个性，不论是在包装也好、还是品牌也好，还是产品本身所具有的属性要有与众不同之处。这也就是我们常说的差异化。现代营销之父迈克尔、波特阐述企业产品的竞争战略中认为企业的产品要在市场上要有竞争力有三大战略，既低成本、高差异、专业化。也就是说要想企业的产品能为消费者所接受，产品能够占据一定的市场份额就要具备其中的一项优势，只要我们生产的产品满足其中一项就可以成为我们有力的竞争条件，而近些年随着市场竞争的日趋激烈，各企业在生产产品过程中都在寻求着与其它产品的差异化，不论是是从包装、品质、概念上都力求能有突出的地方，从而形成有力的竞争优势。可就我们食品行业而言其产品的更新换代不可能像电子产品那么快，也就造成产品的同质化严重，甚至于你推出一个新的卖点还没等你站稳脚跟，还没有被大多数消费者所认可和接受，马上就会有一些跟随着来与你抢占市场。甚至占领部分区域市场比你还快。这也就是说想要通过差异化竞争占领市场十分不易。但我们企业要想在市场立足，如只随波逐流，而没有自己特有的优势产品那么可说难有大的发展、难有大的作为。我们企业刚刚起步两年在产品一上市之初首先采用的是无差异化的竞争策略，推出的产品与其它企业的四小包产品整体区别不是太大，只是选择了一个容量相对比较大的市场进入，采取了顺应市场的跟随策略，依靠集团大的品牌的支撑与产品品质的优异表现和各客户的共同努力迅速在市场上抢占了一席之地。可以说这只是公司产品迈向市场的第一步。而我们取得了初步的战果之后。第二步明确地采取了差异化竞争争取部分细分市场优势的策略。现在我国食品饮料行业的优秀品牌娃哈哈当初也就是通过生产销售儿童营养液开始，采取占领部分细分市场逐步发展取得了现在的成就。我们的儿童系列产品也就在公司发展的这个阶段被推广上市，儿童系列产品可以说是无论是从产品名称上、包装上、及突出概念上都达到了差异化的要求，是一款定位十分明确的产品。公司的目的也就是要通过占领部分细分市场达到逐步发展并能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。产品上市在大部分市场的推广是十分成功的。可以说不论是业务员还是客户本身在新品上市之初就对新品没有足够的重视，在销售过中没有刻意对产品的差异化进行反复的宣传，甚至有一部分人对新品的这几种优势并不认可。在销售时只是让终端店自行选择，因其没有能够对产品有效的宣传及推介导致终端店也不可能主动选择这一产品（因其价格高了、容量小了）仍然会选择原有的老产品。也就是说在儿童系列产品一上市就被部分区域有意无意的把产品的差异性特征给掩盖了，本来这类乳饮料能开发其突出卖点就不易，还无法得到有效的宣传，这也就出现了部分客户所反应的价格高、容量少、终端店不接受、产品不好卖等理由。再后来就更不积极推介此产品，有些市场刚一上市就退出了。集团发展这些年一直在业内以稳步发展而著称，我们公司也不例外，不会在产品一上市就去组织飞机大炮的狂轰滥炸。我们采用的一直是以传统的营销模式，在新品上市之初以推式销售模式为主，也就是由企业到客户，由客户到终端，再由终端到消费者，在新品上市之初首先完成铺市工作后再投以广告、促销拉动消费者的拉式促销。最后以推拉结合的营销策略打开市场的销售方式。但在这一产品的推广过程中刚一到代理商这一级就人为的被截断了。终端店和消费者对公司的产品可以说连印象都没有，都不知道有这样一个产品。再者说了这一产品是靠概念、和促销手段来取胜的，而老产品则是一上市首先靠其有足够大的市场容量和集团大品牌的支撑来取胜的，它们虽是同类产品但在其针对性和细分市场角度来讲是有差别的，这一产品更有针对性，定位更明确。虽走的是一样的渠道但其推广方式上也有所不同，仍然只依靠各自的网络自然流通，而无法在产品特点上有效推广，最后的结果也是难以成功。可以说只有有效地突出产品的特性引起消费者的注意，激起消费者购买欲望并不断的通过广告、促销、陈列等宣传手段逐步提高消费者的认知度与忠诚度，从而达到重复购买，才有可能获得新品的推广成功。部分市场的推广失败，就是没有做到对新品特性的有效的宣传，使公司绞尽脑汁开发的新品就这样还没有得到有效的推广就退出了市场。

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