是什么影响了我们的销售？渠道，人员，定位

四、不注重多品种产品的均衡发展，只重销量

多是业务人员易犯这类错误。当然也有部分客户因不同目的和其它原因，而不去重视公司的产品推广或是不努力去做自己并不看好的产品。公司不断改进和增加新的主要目的是要占领更多的细分市场，虽然有些产品的销售渠道是相同的，但其所针对的消费者是不同的。我们公司从产品上市到今已陆续推出了四个系列产品，可这几种产品在我们目前所开发的市场的销售表现却各不相同。有的市场的销量主要来源于四小包产品、有的销售量主要来源于大包产品、有的是主要依靠百利包产品。造成这种原因的因素除了因为各自市场的销售环境不同以外主要还有两方面的原因。

一是终端店以自我为中心业务员却不能改变其想法经常有业务员或部分终端网点和我说，“产品的区别不大有一样销售就行了，卖这个就不卖那个，我卖哪一种产品消费者就会买哪种”，（这种观念我们的很多业务人员也有）在我们各企业在高喊着消费者需求第一的今天，这种想法依然存在。公司生产、推出多品类、多样化的产品就是为了迎合消费者多样性需求而设计，消费者对产品的口感、包装设计、产品档次、价格的需求是不同的，不可能一种产品能够满足所有消费者的需求。“我卖什么消费者就买什么”这种观念是以自我为中心的表现。终端拦截是销售提升的一种好的方式，但绝不是最好的方式，最好的方式就是能满足消费者的不同需求，这样才能获得更多的销售机会。打个比方：一个顾客想要买的是大包产品，可终端网点告诉他没有这个产品而主动向其推荐四小包产品，消费者无奈也会选择，但是他想要的是大包装产品、他想要的是更好的口感、他想要的概念是钙加锌、他想得到的赠品是小画书，而这些卖点却都是四小包产品所不具备的，那么你虽完成了一你销售过程，可这个过程并未能达到满足消费者需求的目的。消费者就会对你的服务不满意，下一次的购买很可能就会选择其它终端网点。也就是说因为一次不让消费者满意的销售过程导致了客户的流失、销售机会的减少。我住的附近有一家便利店，其销售的产品品种较少，本来呢我在这里买东西是最方便，但由于其销售给我的产品经常不是我想要的品类或品牌的，所以只要有机会我宁愿在外面带一些回来，除非确实急用的用品我才会在这家便利店买。我想既然我有这种想法，可能还会有其它人也有这种想法，我不知道该怎样算这笔帐，这家便利店将会损失多少销售机会。

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