是什么影响了我们的销售？渠道，人员，定位

三、过份依赖二批商终端控制力弱

应该是在95年左右康师傅提出了一个通路精耕的营销模式，改变了中国营销企业以省级、地级为销售平台的营销模式。近十年来各大食品也结合各企业产品的市场发展状况纷纷效仿，减少省、地级客户销售区域，销售重心下移到县级市场，甚至下移到乡镇级市场。可谓中国营销模式的一次重大变革。我想现在的大部分县级客户在这之前都在扮演着二批、或三批的角色。

总代理——县级代理——乡镇批发——终端商店——消费者

（市区批发）

不难看出以往的销售环节过多，肯定会造成到达消费者渠道过长，价格竞争力减弱、信息反馈慢，影响企业战略决策，企业与客户不能对市场进行有效的把控，反应迟钝，执行力也相应减弱。在终端为王的今天各企业都在高喊着相同的口号：

谁拥有销售网络，谁就有可能拥有市场

谁拥有消费者谁就可能成为主导者和胜利者。

最终的目标就是各企业都想要成为市场上的主导者与胜利者，于是就开始了终端争夺战，纷纷减少中间环节，缩短销售渠道使自己产品的价格更有竞争力，对终端市场的把控能力更强。随着近几年的商业形态发展有些企业已经开始与大的终端商合作，达到了终端直营，比如说家乐福、沃尔玛等大型连锁超市的直接供货。但不管怎样的发展现在以县级市场开发为主的营销网络建设模式依然是各企业营销网络的主流。

县级代理商——终端网点

我们企业的产品一上市之初，结合公司产品的开发迎合了这一发展趋势，销售重心直接下放到县级市场，而且积极与客户共同合作逐渐构建完善的市场网络与服务体系，可在这一过程中仍有部分市场依然抓住二批不放，仍然无法达到直接把控终端，对市场控制力弱。对我们公司的产品在市场上的竞争与快速发展构成了障碍。主要原因有以下几点：

1、区域太大，自己的人员和配送车辆无法满足市场服务的需要

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