是什么影响了我们的销售？渠道，人员，定位

二、凭经验销售，对公司产品的销售策略不能有效执行。

就是公司制定的上市方案与促销政策不能有效执行，在公司产品初步上市的原产品、到后来推出的儿童系列及百利包产品都有这种情况的发生，因为我们销售部人员有限，一个业务员所负责的客户多达十几个，导致对政策的执行情况监管、指导不力，还有的就是业务人员纵容或根本不管你客户怎样去卖，只要有销量就可以了，根本不去理会公司制定的上市方案或促销政策能否有效执行也不能对方案执行情况进行有效的评估。这也就造成各地的部分市场销售、促销方式可谓五花八门。高价低促的，产品利润倒挂，终端的利润不及代理商的高。快速消费品这个行业由于竞争因素的影响，多数产品靠的是以量来获得利润，也就是说在快速消费品的利润分配是越上一级的客户其利润越低，而利润分配到单箱或单包时应该是终端店的利润最大，尤其是在新品推广程中需要终端店努力去推广我们产品很重要的一个理由就靠利润的吸引。而部分客户采用的这种高价低促、利润倒挂的方式无异违背了这一原则，推广新品成了代理商的一厢情愿，虽然他们可能具备良好的客情，能够让终端店销售我们的产品，而终端店却会因为利润低而不能积极去帮助我们推销产品，有的客户会说我给他价格高他们也可以卖高价格呀。虽然我们产品有其突出的卖点与特性，但在竞争日益激烈的今天不是就没有竞争对手、价格就没有可比性，现有包包装已有知名品牌产品，在其市场品牌影响力及生产工艺上来讲就有明显的优势，而终端零售价比较低，和其相比我们的产品价格能卖多高。再者说了，我们因其保质期较长可以渗透到乡镇及农村渠道，但这类渠道的消费群体对价格的敏感度较高，价格因素对其购买影响较大，我们还要面对各种小品牌产品的价格冲击，价格能卖得上去吗。还有就是随着产品销售的不断增长价格透明度也越来越高，因前期价格较高，终端店对我们的信任度也就会越来越差，甚至不愿再经销我们的产品。据我了解我们部分区域在这一产品上市时的终端供货价格在前期推广过程中就订的很高，到现在虽已经降低了,可仍然有许多客户不愿销售，产品的销量一直无法提升。为什么？因为终端客户对我们失去了起码的信任。前期看利过高伤害了渠道。

还有一种比较典型的经验就是只依靠礼品方式来销售，我们生产的产品是快速消费品，不是保健品，我们的销售要靠消费者不断的重复购买、多种渠道的销售来完成。礼品销售渠道只能作为我们所要开发的渠道的一部分，或者说公司前期选择礼品渠道切入只是开发渠道的一部分。在原产品上市时确实是有一些市场就是依靠礼品渠道的切入而逐步打开了市场，因此部分客户把这种方式当成了赢得市场的法宝，不能跟上公司的发展向家庭消费转变。把我们的产品始终当成礼品来销售。甚至不管你开发什么产品我都是往礼品袋里一装销售，你不给礼品袋，我就买或是自己订制。应该说部分市场在这方面取得了短暂的成功。但也因此限制住了公司产品的发展，我们企业成了一个只能生产和销售礼品的企业。我刚才说过了，礼品渠道只是我们赢得市场的一个切入点，只是不同阶段的一种营销手段，礼品渠道也只是众多销售渠道中的一部分。我们想要占有更大的市场份额不可能只依靠这一渠道来发展。虽然现在有部分企业就是一直在这一渠道中下功夫并取得了不俗的业绩，（如脑白金、椰岛鹿龟酒）但我们与它们不同之处就是我们生产销售的是乳制品是快速消费品，不是保健品，我们没有它们那样高额的利润支撑，我们不能像它们那样需要靠特定的渠道和特定的消费群体来完成我们的产品销售。我们企业要想发展，要想壮大，就要靠多渠道的发展。不断通过各类终端网点的推荐提高消费者对我们的产品认可，不断的重复购买才可能完成。这就需要消费者对我们产品有一个认知和接受的过程。而礼品渠道也很难帮助我们做到这一点。礼品消费受渠道、季节影响较大。大家都知道礼品的购买者往往不是产品的使用者，难以在对我们的产品认知过程中起到决定性的作用。礼品的购买者更重视的是产品的包装，与宣传，产品真正的品质他们很难有一个正确的评价。这样就难以培养起其对我们产品的忠诚度，难以实现重复购买的目的。而我们的客户只抓住这个渠道不放，只靠礼品渠道来销售产品，根本就不可能达到抢占更多市场份额的目的。销售量很难得到提升。因为你只占领了我们产品销售渠道的一小部分，只拥有了那部分根本就不能对我们产品有一个正确评价、更不可能对我们产品有忠诚度的那一部分消费者，再者说了什么产品只要往礼品袋里一装就卖了，我们开发那么多新品有什么用，只是不断变换包装不就行了吗。还要做什么其它细分市场？我们怎样去抢占更多的市场份额？这种做法销量如何才能提升？

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