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销售沟通不可疏忽的五个方面 |
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日期:2008年1月11日 整理:佛山瓷砖网 |
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周总:“我明天把款子办过去,你一定要确保这款机型是我卖场独家经销。” 在小陈的这段拜访客户故事中,我们看到了小陈不同处事方式,而带来的不同结果。由于原来的不注意沟通技术,不在意关系把握,总是站在厂家专业人士的身份对待周总。到后来听从高人朋友指点,近而再次沟通中拉近双方关系和距离。 所以在和客户沟通中,一定要把握以下五点。 一、交心是合作中不可疏忽的条件 销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上,而应尽量人情味浓一些,先做朋友,后谈业务。在这里,小陈在周总根本不了解他的情况下,采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通,结果遭遇了“闭门羹”。 商务关系说白了就是人际关系,就是一个由陌生变成朋友,再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以,销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心,达成共鸣,才有利益关系的发展,才能搞到回款。 这就是在现实销售生活中,那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟,见谁都感到特别亲的销售人员,反而能和客户打成一片,业务做的也不弱。 例如在本案例中,小陈把沟通的话语改变一下,可能得到答案又是一种。 小陈:“周总,您好,您现在说话方便吗?” 周总:“你是哪位?” 小陈:“你好,周总。我是xf冰箱新调来的小陈,公司最近人事调整,让我负责你们区域的业务。” 周总:“你有事吗?我现在很忙!” 小陈:“也没有什么大事,就是想你预约个时间,去拜会下您。你想,我初来贵宝地,第一个应该做的事情,是不是拜会下您这位当地的老大,好为您鞍前马后的效效力阿?” 周总:“呵呵,小陈,你太客气了,要不,你下午五点钟过来吧,做大哥的也为你接接风。” 二、话不要说的太过 许多销售人员在说服客户的过程中,为了尽快地达成交易的目的,常常容易把话说的过头或出格。 把话说的过头容易触犯两种问题的出现,一是容易得罪客户,像本案例中小陈在周总沟通中就讲了这样一句话“周总,这怎么行呢?您得抽个时间,我刚来这里也有很多的事情要做,这已经是月中了,你的货款如果再不办出来,这个月的促销政策可能真没什么指望啦,我也要考虑一下你的忠诚度了!”像这样的话语在和客户沟通过程中最好不出现,这容易被客户理解为在向他示威、施压,或者对他的不尊重 本文分页: [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ] [ 4 ] [ 5 ] [ 6 ] [ 7 ] 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 08年各城市房价走势路线图 下一条:> 从唐僧谈庸才领导天才 > 德国乐伊卫浴总经理李兆峰专访 |
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