销售沟通不可疏忽的五个方面

刘总：“昨天有个m冰箱业务来到我这里，请我经销他们冰箱，你认为怎么样？”

老张：“你说的是小王啊，那小伙子不错，对市场运作有一套，他们产品质量也不错，你可以考虑一下，听说他们公司马上要大力投放广告，已经和我省的几家电视台都签署了投放合同……”

刘总和老张聊了一阵子，挂掉电话对小王说：“小王，你留份产品手册和价格单给我，我考虑一下，你等我电话。”

小王：“好，这是我们的企业简介、产品手册、价目标，以及我们市场运作方案、广告投放计划和已经签署的投放电视台合同复印件，你看下，我还要带走。”

刘总：“带走，为什么呢？”

小王：“刘总，是这样的，我今天带的资料不多，因为老张讲，你绝对会经销我产品的，所以我带的资料也不多，既然你不能立刻确定，我也不可能空手回去，再去另外几家看看，能否找到愿意合作的客户。”

刘总：“你这个小伙子怎么这么急呢？我说不经销了吗？”

小王：“你也要谅解我们做销售，今天没有成绩就白白浪费了一天时间，而且回去给领导也不好交代…..”

就这样，在小王和刘老板在经过长达一个多小时唇枪舌战，终于达成了交易，并且小王当时就搞到了5万回款，让公司发货给刘老板。因为小王担心搞不到回款，即使客户答应经销，最后也有可能泡汤，那样价格表留在了客户手中，必定会造成祸患。

通过这个案例，我们可以看出一个销售高手不停用摆事实和拿证据的手法，来刺激客户信任度和经销欲望和经销信息，避开了依靠介绍产品优势、企业文化、产品价格等方面说服客户，可客户却无心去听的弊端。

五、避免主导意识作鬼

所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。

正如本案例中小陈的表现，“我现在已经到达s市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”

结果造成周总给他一个下马威。

现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢？在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]  [ 4 ]  [ 5 ]  [ 6 ]   [ 7 ] 

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。