破局营销，企业市场竞争的核武器

2、聚焦对手优势并瓦解对手——挑战者企业如果与对手相比，实在没有任何地方可以与对手优势相抗衡的能力，也一时找不到对手的弱点时，请不要放弃，与其沮丧退却不如直接聚焦对手的优势，想方设法针对性破坏对手的优势。双剑认为，任何事物都有其正反两面性，优势的背面可能正是其弱势的体现，所以挑战者企业必须全方位聚焦对手的各个优势，并对每一个优势分别设计多重破坏性策略，一一瓦解对手多年来辛苦堆积起来的优势，直到对手的优势全部消失，而对手优势消失的时候，正是挑战者企业优势体现的时刻。

【破局案例3】：b啤酒正面攻击对手优势，a品牌中招战略性退却

2005年，b品牌啤酒准备进攻被a品牌啤酒常年独霸的h市，当时，我们在策划进攻营销战术时产生了分歧，项目组大部分成员几乎一致主张，大家仔细寻找a啤酒的薄弱点，无论在产品技术、销售渠道，或者品牌传播，只要找到a啤酒的薄弱环节，我们就可以进行攻击而抢占先机。只有我一人坚持唱反调，我认为a啤酒是h市最强势的啤酒品牌，在当地市场占有85%以上的市场分额，即便它有薄弱之处，我们这么攻击它，对它究竟有没有大的伤害？我提议，不如干脆寻找它的独特优势点，譬如支撑它强大利润来源的部分，进行集中爆炸式的攻击，这样才会引起对手重视而改变它的战略部署，这样，我们才能真正占据主动权。

在我的坚持下(主要是也一时找不到a啤酒真正的薄弱点，或者说可以攻击的弱点)，我们仔细分析了a啤酒的优势，发现a啤酒在h市的成功，主要原因是它的五大独特优势，即水源优势(取自翠绿湖200米底下的石英冷泉，富含21种丰富矿物质)、渠道优势(中高端酒店酒楼几乎呈垄断之势)，名称优势(啤酒品牌名称直接取用翠绿湖)、习惯优势(h市居民已经常年养成了喝a啤酒的习惯)和质量优势(h市公认的最好啤酒)。而这五大有时，都是b啤酒所不具备的。

我的核心结论是，任何完美的事物，都是相对的，a啤酒的优势，也可能通过我们的设局，让优势转化成为它的弱点，这就是我们营销策划的核心焦点。

接着我们就率先针对a啤酒五大核心优势之首，也是a啤酒最大亮点的水源优势进行攻击，我们围绕着这个攻击战略，处心积虑地设计了各种各样的攻击战术，经过我们多次论证，最后决定为a啤酒设计两顶“帽子”既“破坏自然生态”和“欺骗消费者”。

我们的局是这样设计的，我们组织召开了有环境保护协会的环抱促进人士和部分有责任心的消费者参加的讨论会，提出了这样一个问题：a啤酒每年的市场销量是15万吨，这15万吨的啤酒酿造水，是不是100%取自翠绿湖200米底下富含21种丰富矿物质的石英冷泉水呢？如果a啤酒回答“是”，那么它逃脱不了“过度采用自然矿泉水，破坏生态环境的罪责，我们就很容易通过环保专家的笔，在媒体上对a啤酒进行发难！

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【链接】 乐百慧 ,破局营销 ,

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