怎样选定合作目标经销商

2.闻，听也。

*听老板的口气、兴趣。听其对厂家品牌的关注度

*听其店员的意见及建议

*听行业内别人对他的评价

3.问，主动询问经销商的实力、兴趣，看其是否为潜在客户

*问他一些基础性的问题，比如“经营范围、代理品牌、分销渠道、对厂家的兴趣与认识、经营年限、人员编制、工程能力、未来打算。如果该经销商不想经营厂家品牌，问其有否可以合作的行业朋友。

4.切，即综合系统诊断。一是感性判断，二是理性的判断。

*感性判断：有了几位候选客户，如何进行二次优胜劣汰？有经验的营销人大体会有一个感性的判断。感性的判断有时很准，但不利于向别人或上级言传。最终较为可靠的具说服力的判断只能是理性的判断。

*理性判断：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

分销网络40%

工程能力25%

专业能力25%

其他10%

得分

综合排名

如果客户在各项指标得分中综合排名第一位，这样的客户当然是我们首选的合作客户。对于表格中的四个指标，可以进一步的阐述，以避免主观性，比如对专业性的理解，可以解释为行业口碑、经营年限、资金实力、信心等。同时，为了防止在“望闻问切”的过程中尽量避免主观，可以考虑两个人一起去专业市场拜访。

第三，合作计划书

建材行业的业务人员都没有写合作计划书的习惯，实际上通过书面的文字，说服经销商进行合作，是一种很好的方法。一是体现厂家的专业性（让经销商觉得厂家很有重视，很正规），二是经销商会在适当的时间对计划书的内容进行深入的思考。开发书的内容尽管多，便不外乎回答两个经销商最关心的问题：利润最大化与风险最小化。开发书的内容要点如下（供参考）：

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