深圳国安居建材超市营销总监邓剑峰访谈

搜房网：您刚刚提到商家，我们深圳自己本土的建材市场，像现在生存下来的也应该只有以下这几家：一是乐安居，二是世纪中心，三是国安居。这三家企业中，前两家的布局和方式是在早两年，经济环境较好的形势下大规模进行扩张的，现在分店遍布全国。国安居就一直比较稳定，直到2006年，才在关外开发新店，目前分店有三家。至于您之前提到百安居存在的那个问题，我们也有自己的看法。虽然我们不是做卖场的，但我们跟卖场打交道非常多，如果角度高一点来看这个问题的话，我们觉得国安居的优势在于它进驻的商户。根据我们对国安居的了解情况来看，如果你要找总代理就去国安居，因为那里汇集了几乎所有，尤其是橱柜、卫浴、瓷砖这些方面的总代理商，他们的旗舰店都愿意设置在国安居，这可能就是国安居顽强的生命力所在，国安居凝聚着行业的影响力。

嘉宾：我们准备做一本杂志，这本杂志就是国安居的内刊，在08年的一篇文章上，谈到这个问题：商家为什么会选择国安居这个平台，第一，是我们有做长期发展这样的理念，而不是以短期盈利为目的，这就是我们跟其他建材商不同的地方。你可以看到，在国安居展厅面积是很大的，租金花费很昂贵，建材市场又都是靠租金来维持，展厅一大的话单位的租金价格相对肯定要低，这样才能维持得了。这就是为什么我们想把他作为成长期，但其结果可能会导致我们收入的减少。我们可以同样比较一下百货业或者服装行业，像女人世界，它的档口是很小的，但它的租金可能比茂业、天虹的租金还要高，但不同的是，茂业、天虹展示的是形象，他要的是与女人世界不一样领域的单位收益。而我们是想把它做成一个长期的品牌，先把利润降低，大面积地做形象、展示。

搜房网：那你们现在都达成共识了吗？经过几年下来的磨合，这些商户他们已经乐意并且逐渐接受了这样一个片区成为了一个总代理的集散地？

嘉宾：对。这有可能是我们抓的时机比较好。因为在深圳我们是最早提出来做例如展厅的旗舰店，卖场类的专卖店，店中店等这些形式的。从03、04年开始，这些商家由于市场竞争越来越激烈，产品更新换代比较快，还有为了取得市场的制高点，他们就必须具备一个展示他们产品的平台。从最先开始的陶瓷厂家，最早的时候他们只在佛山有陶瓷城，每一个展厅都达上千平米，两三层甚至一栋楼都全是他的展厅。后来他们来到深圳，对他们来说深圳也是一个非常重要的市场，必须要有一个相对来说比较大，可以展示他产品和品牌形象的平台。正好我们这个时候推出了这种理念，于是就在国安居设立了这种大的旗舰店专卖店。开始可能只有经销商或者一部分厂家有这种需求，可是一两年以后，所有厂家包括新的品牌推出，要想在深圳打开市场，都会首选国安居作为他的桥头堡。这个陶瓷厂是比较有代表性的，接着比如说像橱柜、浴柜等等，都要做大型专卖店、展厅，才能体现出他公司的实力以及产品的多样性。

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