深圳国安居建材超市营销总监邓剑峰访谈

搜房网：您认为这算是深圳人发家的一种方式吗？

嘉宾：是的。所以当时总的来说环境并不是特别好，像交通、地理位置，还有物业形象等等方面也不是特别优秀。我们虽然有这种专业化经营的地位，但是要让消费者知道，我们就必须依靠营销推广。想当年我们只有一家店，而其他的卖场也大概只有三、四家，但是我们参与推广的人员却比他们多很多。经过几年的不断积累，大家逐步接受并把这种理念传播出去。现在，从营销方式上来讲，我们是比较善于去创新或者说比较愿意去试用新的方式。我个人在来国安居之前，是完全没有接触过建材行业的，对建材产品，包括市场的特点都不太了解。到这以后，就开始慢慢去摸索。建材市场营销跟一般的卖场、零售业营销是完全不同的。建材是租赁制，每个品牌的经营权都在各自商家手里，它跟百安居的建材方式不完全一样，它可以有一个统一的口号或者统一的模式去做销售、做营销。我们的市场是没有这种条件的，所以，就要求我们去变通方式，去学习、去跟这些商家沟通。

另外，在媒体的运用上，最早可能只出现在传统的媒体：包括像报纸、路牌。04、05年之后，互联网出现一个新的转变，大家随之逐渐接受网络有其实际的销售功能。我们最早有利用网络这种意识是在05年，03年底我们就已经开始创建自己的网站，这在建材行业里面应该算是早的。然后接下来的04、05年就陆陆续续跟搜房网合作一些活动。最初只是一种尝试，没有发现一定的规律。但是到后来随着环境的特殊化，尤其是在06年以后，年轻人多了，接触网络的人群比一般城市的要高，再加上年轻人消费能力有限，网络这个形式的出现，就可以为他们节省时间，节约费用，降低购买成本。就是因为这样，两年之内，网络这种方式在深圳得到非常大的挖掘。当然，这种模式是我们国安居最早接受并实行的，随之而来其他的企业、市场也相继学习仿效。06年只有一些市场在做，07年基本上就是遍地开花了。这样一来，效果减弱了，各种问题也会相继出现。这些问题包括：第一：服务问题第二：价格优惠问题。所以说，任何一种营销方式都有其时间性，或者说都有一种阶段性。我个人认为，如果现在还不改变这种方式，可能这方面利用的潜力将会越来越小。

搜房网：国安居的建材商家有一个非常鲜明的特色，尤其是橱柜这一块，几乎汇集了所有的总代理，国安居也是我们国家橱柜行业协会今年的副会长单位。刘总也希望能以副会长的名义于今年为这个行业多做一些事情，当然，这是站在行业高度上来说的。您是国安居的策划者，您应该对此有一个更清晰的思路，您觉得我们应该怎样利用，或者说我们应该怎样运用这样一张行业牌，来为这个行业多做一些事情，同时也可以为国安居赢得更多的声誉呢？

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