卡米亚陶瓷的成功与宏宇企业的“五朵金花”绽放

（四）自下而上的运作方向

2000年以后，陶瓷企业推广了市场保护，走上了品牌保护之路，在市场寻找自己的代理商，寻找的方向普遍是一、二线城市。在早几年以致于有这种说法：抓住了北京、上海和深、广（深圳、广州）就抓住了半个中国。这里包括了一条内容，即一个品牌要把北京、上海、深圳、广州做好了，这个品牌就做好了一半。这些一、二线城市需求旺盛，而前期单一品牌的销量普遍不大，大部分陶瓷企业用多品牌方式消化产量，而这些企业喜欢在一、二线城市寻找经销商。这些城市也有市场多、卖场大、经销商数量多的特点，因此也要求有相应数量的品牌被他们所代理。而卡米亚品牌推出来以后，特别是产品向抛光砖、瓷片延伸以后，宏宇企业和卡米亚运作人敏锐地嗅出三、四线城市将成为陶瓷企业角逐的的重点。把众多的三、四线城市作为重点进攻方向，在三、四线城市广布网点，精耕细作，甚至先做好三、四线城市再做好一、二线城市，收到了较好的效果。这种运作方式的成功不仅加快了宏宇企业渠道下沉速度，也为后来的品牌树立了榜样。2008年以后到处都是渠道下沉，而卡米亚陶瓷却是从下做起，应该渠道上升了。

做好三、四线城市的网络和营销，和前期的做好一、二线城市的大户相比更加辛苦，更加不容易，可以说也是精细化运作。

二、疑惑

上面的说法或许多少可以破译卡米亚陶瓷的成功之道，但仔细推敲又似乎不足以说明问题。比如，卡米亚陶瓷已经达到佛山二线企业第一品牌的销量了，有知情人士说：“卡米亚陶瓷即将跨越十个亿的销售大关了”，上述做法足以引发这种重大成果吗？

广场砖的销售额毕竟占卡米亚陶瓷的比例不大，为什么卡米亚陶瓷抛光砖、瓷片都能卖好？

为什么宏宇旗下的五大品牌宏宇、威尔斯、宏陶、卡米亚、意特陶都能做好？为什么卡米亚品牌能发展顺利？为什么宏宇企业总是能顺利发展？为什么其他优秀企业同样是一品多牌却是有些品牌能做好，有些品牌难以做好？即使有些品牌后来也做好了，却经历了周折艰难，甚至于改头换面，脱胎换骨，最终才得以胜出？

在前面叙述的操作手法中分产品体系独立运作，一个产品体系又一个产品体系的逐渐推向市场是宏宇企业各个品牌胜出的共同做法。从三四线城市做起，自下而上占领市场的做法是卡米亚和意特陶的共同做法，无论如何都不足以证明卡米亚陶瓷的必然成功，更不能说明宏宇企业旗下的五大品牌绽放的五朵金花，每一朵都鲜艳夺目，惹人喜爱，得天独厚，顺风顺水。

重大的结果有重大的原因，这早已是哲学定论。小原因是不能解释大结果的，大结果有其根本原因。

卡米亚陶瓷成功的根本原因何在，它究竟有什么招数？

在重大的成功面前，我们难以找到它的招数，说它没招在根本上并没错。

我在采访卡米亚陶瓷过程中，里里外外有很多人都说到，成功的原因主要在于公司、在于宏宇企业。

三、以镒称铢，顺势成功

宏宇决策者对他的各位高管说得最对的一句话就是：你们放心我会把价值10元钱一片的瓷砖卖8元钱一片，决不会把价值10元一片的瓷砖卖10元钱一片。而有些企业把价值十元钱一片的瓷砖卖12元钱一片。

“不管黑猫白猫，捉住了老鼠就是好猫“，这句名言体现了邓小平的务实理念，为中国的改革开放历程奠定了基调。宏宇决策者这句貌似平常的话奠定了宏宇企业的文化基调和基本观念，为宏宇企业的持续健康发展规定了方向。也是我们理解宏宇企业发展脉络的金钥匙。

《孙子兵法.卷四.形篇》说：“故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。 胜者之战民也，若决积 水于千仞之溪者，形也。”“镒”和“铢”都是古代计量单位，一镒等于576铢，二者轻重悬殊。这几句话的意思是：胜利的军队与失败的军队相比，就像以“镒”称“铢”一样，处于绝对优势，失败的军队与胜利的军队相比，就像以“铢”称“镒”一样，处于绝对劣势。胜利者指挥士卒作战，就像在千丈高处决开山洞中的积水一样势不可挡。这就是表现为军事实力的“形”。

价值10元钱一片的瓷砖只卖8元钱一片，这种精神和以镒称铢的精神一样，在市场上游刃有余。价值10元钱一片的瓷砖出厂卖12元钱一片，也恰如以铢称镒一样勉为其难、后继乏力。2001年前期，陶瓷行业开始涌现出越来越多的贴牌企业。而台湾陶瓷品牌又在大陆树立了高档产品的形象，当时佛山石湾出现过一个叫“摩登“的台湾陶瓷品牌。名字响亮，形象靓丽。又是“台湾”陶瓷品牌，价格自然十分高昂。后来人们知道，这只不过是一个贴牌企业，贴了台湾的名字而已。生产厂家是佛山南庄镇的宏丰陶瓷有限公司。宏丰帮摩登贴牌生产200x300mm瓷片，出厂价不过1元钱一片，而摩登陶瓷将这种产品的市场价定到8元钱一片以上，给经销商大幅度“让利”，并给予高额返点，一些经销商看见“有利可图”仍然愿意代理摩登瓷砖。因此，当时的摩登瓷砖招商和经营还是比较成功的，消费者中招也是难免的。但是消费者吃了亏以后，经销商的日子就不好过了，发到仓库的商品就不好卖了，一些经销商前期“赚”到的钱也就赔到了库存商品里面去了，甚至还不够赔。摩登瓷砖的前程可想而知了。

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