如何更科学的选择分销商

【 www.FsTaoci.Com 】分销商环节之于营销系统及渠道的重要性，早已被上游厂商所认知。但认知归认知，双方能否顺利迈过意见分歧、利益冲突的坎，最终达至皆大欢喜的合作境界，又是另外一回事。

这也是没有办法的事，因为，上游厂商和分销商毕竟是两个不同的利益体。它们在分销速度、广度、深度，分销支持，分销主次的认识，回款等等诸多方面，自然就存在各有各的小算盘的情况。

不过，相对来说，将产品销售及回款主动权交给分销商的弱势品牌们，似乎在这场永难谢幕的角力中处在了下风。所以，我们时常会见到：

※某某分销商不能重视和主推自己的产品，不能在约定的时间内达到议定的铺货上架率

※某某分销商在广告、促销等市场支持上双手要不停，市场支持下来了，却又不能严格执行甚或是直接将支持费用捂进自己腰包

※某某分销商又拖欠当付货款了

※某某分销商又低价窜货了

等等许多令弱势品牌们痛苦不堪的事。如果这些问题得不到很好解决的话，抗风险能力相对较差的弱势品牌，就极可能在区域市场遭遇惨败，甚至是引发连锁反应，使自己来去俱匆匆的走完生命历程。

可是，这些来自分销商的风险，如何才能得到较好的减少乃至规避呢？每一家上游厂商、每一个弱势品牌，每天都在深思苦虑这个足以要命的问题。

也许，它们中的许多企业都已经发觉了，要尽量解决好这个难题，首先还得从遴选分销商开始。ｘｆ公司就是这么一家企业。

ｘｆ公司惨败后的思考：如何科学遴选分销商

云南c市的烤鸭，是云南省一个传统的风味土特食品，在省内外市场都享有一定的知名度。ｘｆ公司就是c市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。由于该企业的负责人是一个回民企业家，并有着强烈的伊斯兰教信仰，所以，xf公司的产品带有浓郁的伊斯兰教及回民饮食消费习惯的特征。这，从星月形的商标图案，以绿色为底的包装基调到生产工艺，都得到了极致的体现。

c市烤鸭具备较高知名度下的消费号召力，规模化的企业运做，绿色食品的认证，直接竞争对手的不多，等等这些因素，都使ｘｆ企业，在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下，每年都能在本土市场获得１３００万元左右的销售收入。再加之ｘｆ企业的速食烤鸭产品，具有骨头酥软、肉质细嫩、色泽金黄等特点，就更使ｘｆ企业赢得了一批忠实的老顾客。不过，由于产品本身所具备的民族特征，造成了ｘｆ企业的相当一部分忠实消费者，都是回民或伊斯兰教信仰者。

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