如何更科学的选择分销商

与这个问题相随相伴的是，rl商家的运输车辆总不能及时支持ｘｆ企业产品的出货，在这种情况下，又造成了部分下游商家的流失。

其二，拖欠货款，使回款合约形同虚设。

在开始的四、五个月当中，ｘｆ企业产品的销售量不大、销售额较小，rl商家还能按时、按量的结算销售回款。到后来，铺货上架率稍有提高，广告、促销等市场支持较好跟上，销售收入稍有好转的时候，rl商家就开始以下游商家的货款难结、自己正在自个儿掏钱给终端商做带ｘｆ企业产品广告的店招等为借口，部分或全额拖欠当付的月度销售回款。

在拖欠当付销售回款的最高峰期，ｘｆ企业在rl商家处沉淀的货款曾高达１００多万元。到后来双方终止合作关系，ｘｆ企业从西安市场杀羽而归的时候，仍有将近４０万元被rl商家拖欠着。

其三，拖欠的销售回款，被rl商家当作委托生产仿冒ｘｆ企业产品的投资

在大半年过后，西安市场渐有好转和起色，ｘｆ企业将自己的协销人员撤回了急需人手的本土市场。但令ｘｆ企业万万没想到的是，在这种市场形式逐渐好转的背后，却隐藏着rl商家更大的阴谋。

在ｘｆ企业的速食烤鸭系列产品销售量越来越大的情况下，rl商家仿佛从中看到了更多的生财之道。它开始密谋：以委托加工方式生产以ｘｆ企业产品为蓝本的仿冒产品。其中的大部分投资都是应当支付给ｘｆ企业的拖欠货款。

ｘｆ企业之所以会在一年不到，便终止了和rl商家的合作关系、退出了西安市场，就和这件事有着直接的关联。

其四，鲸吞广告、促销等市场支持费用

广告、促销投入少，一直都是rl商家应付铺货问题的挡箭牌，可，当市场支持真的来了，rl商家又开始：以抬高广告、促销费用实价、虚开发票等方式，将ｘｆ企业给予的大部分市场支持费用，捂进了自己的腰包。

为什么自己按照前述方式遴选出的分销商，会给自己带来如许恶果呢？

为什么自己进军省外市场的快速分销最终变成了倒退式分销呢？

从西安市场败退回的ｘｆ企业，开始思考自己遴选分销商不力的原因，开始意识到科学的分销才是既安全又快速的分销，自己不是缺乏选择分销商的量化工具，而是缺少为分销商进行定性乃至量化与定性相结合的工具。

《弱势品牌的营销》：如何更科学的选择分销商

作者：李政权 来自：中国管理传播网 阅读：235 时间：2004-3-26 录入：海浪

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