如何更科学的选择分销商

在几年前，就有冲击省外市场念头的ｘｆ企业，在２００１年年初终于迈出了实质性的一步。经过一番考察，基于西安市场回民较为集中、市场容量基数较为现实庞大ｘｆ企业负责人及其他相关人等，曾经在西安呆过几年比较熟悉西安市场等原因，ｘｆ企业最终将自己冲击省外市场的第一站锁定在了西安。可一年时间不到，ｘｆ企业便从西安市场败退了回来，而且到目前为止，仍有近４０万元的货款不能追回。

在总结失败原因时，ｘｆ企业的负责人谈到：

第一是遴选分销商不力

第二是遴选分销商不力

第三还是遴选分销商不力。

ｘｆ企业的负责人为什么会这样说呢？当我们了解到ｘｆ企业在西安市场所遇非人的遭遇之后，就不难明白了。

兵败回顾：遴选分销商，需要更好的工具

ｘｆ企业在进军西安市场遴选分销商之前，根据大多数企业的通常做法和自己以往的运做经验，为自己遴选分销商确定了如下几个方向性的东西。

（一）、讲究“门当户对”，以中型分销商为主要招商对象

就如前面的相关章节所讲一样，以前的许多中小企业，都期望能给自己的产品找个显赫的婆家，如销售系统纵深庞大、销售人员素质高并齐备、配送设施先进完善等等，以便自己的产品能在最短的时间内铺向最广域、最深度的目标细分市场。

但，当自己以过多的让步为代价，自己的产品真的进入这些婆家的时候，它们却发现，由于大分销商的产品线丰富、利润源众多，自己无多少品牌号召力的产品，往往都会被其打入“冷宫”，受到冷遇，如铺货上架率迟迟都不能上去当初所签的合约和自己的市场监管政策，通常都会变成一张张毫无约束力的废纸，如当自己以更高的扣点返利，好不容易吸引得分销商重视自己的时候，它们又开始低价倾销或是窜货品牌淘汰较严……

经历了或是见识了太多的打击之后，人就会变得更加理性。现在，许多的上游厂商在招商时，都已认识到了尽量“门当户对”的重要性。xf企业也认识到了这一点，并将自己的分销商定位为基础较扎实、销售平台较好、生存发展压力及潜力俱大的中型分销商。

（二）、评估综合素质及发展潜力，在代选分销商中确定最终的分销商

要评估待选分销商的综合素质及发展潜力，需要考察的东西自然是比较多。

1、法人证明文书和企业基本情况。

以确定待选分销商的合法性，以初步了解待选分销商的企业发展简历、企业实力及现在的发展状况等等。这需要待选分销商提供企业营业执照（复印件）、企业简介、近几年的年度销售收入乃至现金流量表等等资料。

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