如何更科学的选择分销商

*同时，我们从注重对待选分销商市场规范运做能力调研与了解的“政权分销商选择系数“中，可以对应看出待选分销商在企业内部管理、在人才与送货等资源配置方面的水平。

不过，值得备注的是，该系数并不排斥传统中量化指标选择分销商的方式，甚至是还充分结合了原方式的优点。只是，本系数将传统方式中很难把握的一些东西，如品牌认同方向、模糊的资信考察结果等等，通过核心的要素考察及具体的子系数结果，进行了明确的定性。

假如，你正在遴选分销商，你只要将各待选分销商的子系数之和一比，孰优孰劣确定某分销商后，今后应该重点注意什么等等难题，就比较好判断和解决了。

从西安市场败退而回的ｘｆ企业，作为这个系数的实践运用者，它运用“政权分销商选择系数”进行快速分销的经验，或许能给你带来一些启发。

《弱势品牌的营销》：如何更科学的选择分销商

作者：李政权 来自：中国管理传播网 阅读：236 时间：2004-3-26 录入：海浪

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崛起感悟：科学的分销源自遴选分销商的精细过程

惨败西安市场之后，ｘｆ企业收敛了自己进军省外市场的步伐，开始在省内市场清扫空白点，并进行从没有过的精耕细作。

其中的b市是位于滇东的一个二级市场，经济较为发达，居民消费能力较高，但由于各种原因，ｘｆ企业一直没在b市设立总分销商。出于精耕细作和该市场潜力巨大的考虑，在2002年初，b市场优先成为了ｘｆ企业一个重点耕作的地方。

这又牵涉到了曾给ｘｆ企业带来过伤痛的分销商。

根据“政权分销商选择系数”各子系数的构成特征，在本次遴选b市的分销商时，ｘｆ企业主要从如下几个方面，着手导入和运用了“政权分销商选择系数”。

（一）、获取待选分销商真实的销售额增长率

在了解待选分销商有关销售及财务状况的传统方式中，主要凭据的资料是企业自报的发展情况、销售收入、财务报表等等。但是，这些都是待选分销商自主性很高的东西，由于其中缺乏第二方证明和更多的求证性的第一手资料，所以里面通常充斥着较多的虚假性。

有鉴于此，为尽量真实的搞清楚待选分销商的销售额增长率等指标，在传统的方式及依据标准之外，本处还强调使用了：

1、看销售增长率。

2、前三年度的销售收入情况。

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