佛山建陶营销模式的反思

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佛山陶业语录：在代理制背景下，佛山陶瓷的命运一半掌握在终端。

改革开放30年，是中国建陶突飞猛进的30年。在陶瓷营销通道建设上，华东陶瓷、佛山陶瓷都作出了很大的努力，无论是产品质量和产品开发，还是产品营销，都领先于国内其他产区，至今时今日，华东陶瓷、佛山陶瓷已成为国内响当当的高端品牌。

纵观中国建陶30年的蓬勃发展阶段，其营销模式大致可分为华东模式和佛山模式。华东模式可称之为直营式，佛山模式可以说是代理制式。

其实，在市场化程度愈来愈高的情况之下，佛山（包括周边地区）作为全国最大的建陶生产基地，有着较为完善的产业链，产品开发和产品质量均可代表中国建陶产品的水平。涉及到佛山建陶的营销，一直是广大陶企苦苦思索与探讨的问题。为什么佛山陶企做好产品并不难，难的是营销上大动脑筋、在资金上大动干戈，在收效上还感到艰难困苦呢？这是为什么？也许因为佛山陶瓷的代理模式，难以占据掌按终端市场的主动权，成为佛山陶企的心病和通病。

直营式营销看华东陶企

华东陶企以台资企业形成主体，他们有效地引入了意大利、西班牙、日本等先进国家的管理模式，在中国嫁接得较为到位。台资陶企的管理模式包括引入意大利陶机装备及工艺技术，早期的确让佛山陶企对他们垂涎三尺。但是随着佛山陶企夜以继日地追赶，当大型陶企的营销售额超越他们时，对华东陶企再也没有以前那么关注他们了。在金融风暴，挺过难关慢工出细活的华东陶企他们的现金流远远优越于佛山陶企。

华东陶企在全国设立分公司，由总公司直接委派管理人才，对分公司进行有效的垂直式管理。分公司区域内的业务由分公司直接承担，营销各项业绩由分公司直接向总公司汇报。

华东陶企直营式营销与佛山陶企代理制营销模式优缺点的比较：

第一，华东陶企营销价格实现全国统一销售价，在陶瓷促销上只要一声令下，第二天全国的价格统一下调而佛山陶企要在全国范围内实行一次性促销，还得来一次全国统一战线，经销商们意见难以统一。

第二，华东陶企的直式营销执行厂家直销格价，更容易取得信任，接近与消费者的距离佛山陶企代理制下的陶瓷格价操作起来难度较大，往往出现经销商把陶瓷产品价格定得太高后，拉不动销量，对于承受仓储压力的陶瓷厂家来说又在担忧之中。

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