佛山建陶营销模式的反思

第三，华东陶企可以按照规定区域设立仓储，为消费者或工程商及时有效地进行供货而佛山陶企的东鹏、鹰牌、蒙娜丽莎等，在国内设立仓储，或许由于管理综合成本过重，极个别陶企的仓储又不得不撤回佛山。

第四，华东陶企新产品上架快，只要是新产品研发成功，一周之内在全国的直营店就可上架迎客有佛山陶企的新产品，少则也得需一个月时间，华东陶企能够较好地、准确地把握市场先机。

而在采访中了解到，华东陶企的分公司经营制度非常灵活，其产品除直销之外，在区域内也可实行经销代理制，包括零售、家装、工程装修等在内。但是，这种方式还是由分公司直接统筹和管理，营销主动权始终掌握在分公司手中，换句话说，终端市场始终在华东陶企掌控之中。

代理制营销看佛山陶企

佛山陶瓷营销代理制，可以说是佛山建陶的产物。佛山建陶起步之初，因为受资本的制约，决定了佛山陶企走上了代理制的路子。

在这30年中，佛山陶企走惯了代理制的路子，走得也较为顺畅，着实让不少陶企受益非浅，如果要重新另辟一条新路，会不会像刚穿上新鞋蛰脚不习惯呢？佛山陶企这种代理制，最大的好处是，经销商的营销团队不用自己出钱打造，专卖店也主要由经销商负责建设，从投资建设店面上看，确实为陶企节省了资金的大量直接投入，连仓储也用不着由陶企去考虑。

那么佛山陶企营销人员为经销商提供的就是指导性的营销思路。从“指导”二字看来，佛山陶企的业务员自然就叫居高临下，也许是因为没摆正位置，不少营销人员把营销的意图理解颠倒过来了，认为是业务员主导市场，而并非是市场主导产品。以致出现对市场变化判断失误，或者是对市场变化反应迟钝。一而再，再而三地出现营销人员，以及厂家与经销商对市场的看法和观点不一致。用经销商的话说，佛山有的陶企对市场的反应速度慢半年，甚至一年。可见，个别佛山陶企对市场变化的认知度竟是如此悬殊。

陶企业务员最大的悲哀莫过于，把时间浪费在终端市场一般跟单的简单劳动上，以为跟经销商能喝几杯酒就可以搞定经销商。

适应时代发展的应当是复合型的营销人才。优秀营销人才的最大优势是，能够广泛接触市场，获取市场的第一手信息，包括同行业的，包括跨行业的，不断从中提炼有用的市场信息，并把大多数经销商反应的呼声和中肯意见加工提炼，依照市场需求，汲取精华，提炼最有用的信息，才是最有市场指导意义的。

而走厂商一体化的有效途径是，佛山不少陶企已成立了商学院，对业务员和终端经销商的营销团队培训，厂商共同提高业务员素质，已进入了深层次的交流合作与互动。佛山陶企掌控终端、密切经销商关系又向前迈出了一大步。

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【链接】 代理制 ,营销团队 ,营销模式 ,

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