东方家园北京区域总经理黄琪林谈营销创新

【主持人】我听您说到东方家园的活动，我总结出一点，就是它比较强调大幅让利，为消费者让利。

【黄琪林】促销上的。

【主持人】我也想向您了解一下咱们的经销商他们的态度是怎么样的？

【黄琪林】那得问经销商了。还是有一个误区，其实东方家园能做到现在，绝对不是因为促销。我在这儿还是想先谈我的一些感受。因为我是学市场营销的，当时老师跟我们讲菲利浦科特勒提出了“让度价值”理论。就是顾客所得到的总价值减去顾客付出的总成本就等于这个价值。在这个市场里面当让度价值最大的时候，你就赢了。现实怎么理解呢？比如顾客在我们东方家园买东西，他获得了产品的价值，同时还获得了我们的服务价值，获得了感受价值，还有品牌的价值，就是说他获得的不单一是产品的价值。他所付出的成本呢？包括我们了解的货币成本，还有精力成本、体力成本，他在这里买东西是不是方便，是不是需要砍价，还包括时间的成本。东方家园确实在努力追求让度价值最大化，我们进行促销，其实就是为了尽可能地降低顾客的货币成本。谈到总价值，在东方家园顾客会获得健康安全的感觉，在东方家园买东西就是好，产品质量非常好，进东方家园的供应商是要经过严格的挑选，包括需要考察他们产品的资质、认证体系和质监报告，除了这些原始的东西以外，我们还要进行抽检。在东方家园买东西的顾客是比较重视健康，比较重视健康，比较爱护自己家人，并且是有消费实力的那一部分人。通过促销降低顾客的价格成本，通过促销安排降低精力体力上的成本。让顾客获得健康、安全的认识，他们很放心。比如我们到外面买东西，你往往担心我是不是会买到假货？在我们这里你可以完全放心。

【主持人】接下来请经销商介绍一下你们的想法。比如说825这次活动，对东方家园的大型活动您怎么看待这个让度价值？

经销商：东方家园把价值让度给消费者

【美标经销商】首先也是祝贺东方家园丽泽店在8月25日取得骄人的成绩，再次打破了自己保持的全球纪录。因为我是经销商，是属于厂家，作为建材中的一环来讲，从我们得到了信息和反馈的看，东方家园这个纪录是当之无愧的。从8月25日东方家园成功的促销，可以说是东方家园整体上下团队合作的智慧结晶。这次促销东方家园可以说是集天时地利人和，在各个环节都做得非常好。为什么这么说呢？首先天时，是因为每年在北方装修有淡、旺季，淡季是在六、七月份左右，八月份立秋过后正好启动。还有一个因素，东方家园在做促销的时候，投入了大量的媒体广告，提前把这个信息发布给消费者，让消费者知道在东方家园有这个活动，他会有过来看看的欲望。再一个重要因素是在东方家园促销之前的时候有一个“好运北京”活动，在那几天的时候，北京市政府不允许任何大型的促销活动。作为市场来讲，实际上相当于关闸蓄水一样。东方家园的决策者就抢了很好的先机。再加上东方家园自己本身和供货商比较良好的战略合作关系，加上东方家园员工的向心力、在这次促销中表现出来的战斗力，东方家园取得这次成功一点都不奇怪。只能说是东方家园按照规律得到了自己想要的成绩。

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