东方家园北京区域总经理黄琪林谈营销创新

【主持人】您觉得最关键的还是执行和细节，细节决定成败。最后我们再谈探讨一个问题，因为最近我们也在关注洋品牌的超市，比如说百安居，他们也在不断地有新动作出台。东方家园应该算是本土的建材超市，这样说是正确的。您怎么看待国际品牌超市在中国市场的生存现状？比较一下，它们各自有哪些优劣势？

【黄琪林】其实仁者见仁，智者见智。从东方家园这两年的销售来看，前几年我们经历了一次低谷，03、04年是处于下滑的态势，05年通过调整，到06、07年，我们开始以比较大的幅度上升。今年北京的销售额比去年要增长20％，做得好的话可能增长30％，这只是结果。我们也在分析，可能由于内部的管理加强了。还有一些原因是跟当时的洋品牌进入市场有关系。有些消费者还是比较崇拜洋品牌的，当时确实把我们的顾客拉过去了。但是通过比较，东方家园在很多方面并不比洋品牌差，甚至做得更好。因为不管是洋品牌也好，还是本土品牌也好，都是中国人在运作。东方家园跟它们比，我们的优势是什么呢？就是东方家园更灵活，对市场的反应更快捷。洋品牌的优势在哪方面？一个是它的流程和管理体系更健全，因为它做了三十年，整个流程体系比东方家园健全，风险的管理控制比我们做得更好。这方面是它的优势，都反过来又是它的劣势。因为当一个东西太死板的时候，反应速度就会降低。洋品牌的一些管理方法确实值得东方家园学习，不管是商品的管理，人员的管理还是服务的管理，确实都需要我们学习。

我是这么看超市的，从美国的商业发展史，每一个新的业态起来，都经历逐渐成长、发展、壮大的过程。建材超市行业已经渡过了萌芽期，已经进入了快速成长期。因为东方家园在99年开业的时候，在北京只有一家店，发展到现在同业态超市在北京已经有19家了，已经进入了快速成长阶段。跟传统的模式相比，确实有一些优势，但是也有劣势。超市的一些后续服务还依靠经销商去实现，自身的后续服务体系还没有搭建起来，比如安装的服务和测量的服务还是由供应商在做，我们正朝着自己来做的方向努力。一个最重要原因就是税收。但是超市最大的优势就是效率远远高于传统的市场。比如一个专卖店，进销存都有人来做。我们东方家园的进销存是大的管理，比如一个人会管好几个品牌。在传统的市场不可能有几十个员工，可能需要上百个员工，因此效率比我们低了很多。说到建材超市这种业态，如果逐渐把自己的物流体系和服务体系建立起来，对传统的摊位市场会造成非常大的冲击。物流体系和服务体系会不会发展呢？我刚才讲了，因为它的效率高，肯定就会逐渐发展起来。所以我对建材超市的发展情况非常看好，对老百姓也是一件好事。很多老百姓还是不太清楚，比如刚才讲的龙头的事情，我的可能卖三百、五百，但是外面的就卖一百、二百。其实很多老百姓不知道贵的和便宜的龙头有什么差别。其实我们的龙头承诺是五年不滴水，而且是真正可以做到的，这就是差别。

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