东方家园北京区域总经理黄琪林谈营销创新

【主持人】您在其他的品牌店也有销售，可不可以比较一下东方家园的优势在哪里？

【美标经销商】我非常同意琪总说的品牌优势。东方家园是北京第一家建材超市，建材超市在美国是非常领先的建材销售战略。在某种程度上来讲，可以认为东方家园也是中国现代建材零售业的开拓者，作为供货商的角度来讲，我们一直这样认为。

【摩恩经销商】我是摩恩的经销商，跟东方家园已经合作了八年。我们的品牌是摩恩。这么多年以来，东方家园对我们的支持力度也很大，作为回报我们对它的支持力度也很大，属于互让互利的方式。在很多促销和大型的活动中，我们与东方家园都是联手合作。

【美标经销商】这里我要纠正一个概念，东方家园卖的都是有品质的产品，不能以是否最便宜去衡量。因为最便宜的东西，消费者可以到杂货市场去买，但是那样的品质是进不了东方家园的。东方家园卖的是有品质的东西，东方家园做促销或者做让利，实际上就是为了让消费者花同样多的钱，可以享受到更好品质的商品。比如一支水头龙，因为质量不一样，在东方家园是两三百块钱，在街边店可能是一百多块钱的。如果没有一个很严格的准入制度替消费者选产品的话，消费者可能会掉入假冒伪劣商品的泥潭里面去。东方家园也是在努力做市场准入门槛，因为每一件商品进东方家园必须经过很严格的审核制度。因为东方家园这四个字在消费者心目中就是质量、环保、健康、安全的代名词。

【主持人】好的。在分享了东方家园8月25日这次活动业绩的喜悦之后，我们想跟黄总探讨一个话题。就是根据现在中国家居建材市场的环境，还有营销上的普遍做法，您作为业内的资深人士，您怎么看家居建材超市的营销创新？结合东方家园的经验可不可以谈一下未来的发展趋势。这可能是一个很大的话题。

【黄琪林】其实营销万变不离其宗，都是差不多的。除了打折、返券、抽奖，都差不多。在去年7周年店庆的时候，我们做出了八重大礼，其他的竞争伙伴做出了七件促销，也就是七个内容。今年的“十一”黄金周我们推出了九重大礼，其实促销的核心内容都差不多。消费者最认可的就是打折，实实在在让利给消费者。第二，就是要返出真正的现金券，这也是在让利。现在国家在控制百货商场不返券，我觉得吃亏的是老百姓，并不是真正地在规范市场。现在很多的零售卖场还没处在绝对的强势地位，供应商对价格体系的控制非常严，零售价基本不能动。比如说这个产品在这个市场卖一千块钱，在所有的市场都是卖这个价钱。要真正让利怎么办呢？就是要返现金券，如果返的越多，老百姓得实惠越多。在“十一”北京市场当中，我们的返券力度是要做到最大的。从营销的创新来讲，我更看重的是在营销的过程中怎么把它落实得更好。就相当于服务业总强调顾客是上帝，我们都这样讲。但是顾客是上帝的策略定下来了，其实更多的是要在执行中怎么把它做好，怎么才可以体现顾客是上帝？从灯光，在卖场的设计上怎么来体现？我们的促销过程中怎么宣传，怎么做准备工作，广告怎么打？版面怎么设计？这些最细节的东西才会影响最终的结果，也不光光是策略。

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