新闻会客室实录：盘点2009聚焦陶瓷行业营销推广创新

【李晓辉】：我们单纯讨论到给予经销商很多的支持，例如广告、装修、物料上的，但是他们不执行，终端上没有好的形象，也就让用户感觉不到你所倡导的定位和价格概念。

【刘建豪】：我觉得终端表现是一个综合合力的结果，比如我们做的全国性活动，信息一天内能够到达，三天内能够到达销售终端执行这个层面，这不是说某个人或某个企业很厉害，而是终端对厂家执行要求的响应是有其内在逻辑的，无论这个逻辑是对还是错，在终端能否执行到位，其实只是厂商共识和默契程度的一个综合表现，而不是只怪终端没有执行力。假如你决策有欠缺或者错了，他坚决执行就会导致更不好的结果。为什么我们的经销商愿意做一些成熟的品牌，是因为成熟企业犯错的机会相对少一些。

【黄云岳】：我很赞同这个观点，治理包括结构功能性的思考，我们公司有培训部，有一个阳光商学院，很多经销商会定期过来培训。

【刘建豪】：其实经销商和厂家也是博弈的过程，你的初衷和意图是希望把经销商培养大，但是经销商大了，反过来对厂家也有制肘的作用。我觉得厂商两端的成长是此消彼涨博弈的过程，有时候执行力强了，厂家提供不了东西，我们的经销商给你机会，如果长时间仍无起色，经销商就要考虑更换品牌了。我们对经销商要求也是这样，你的执行力不强，我给你时间要求你改进，如再跟不上我的步伐，就要考虑换掉了。

【刘雪松】：但是如果这个经销商做的非常优秀，但是有的东西跟你格格不入，这样的经销商你根本不能换，换了其他的根本做不了这么好。代理商区域已经形成了品牌，他们自身就是一个品牌。

【黄云岳】：经销商要开一个很漂亮的专卖店，但是你的产品要给到我，给不到好的产品我不做，老板多招一些人后来又不招了压下来，这是在循环。

【李晓辉】：这会有两种结果，当这种圈在划的时候其实是在运动的，这个圈永远在划，大家都在进步的时候新问题出现了，还有一种是这个圈是不运动的。

【黄云岳】：现在这个圈是不运动的，很多家电行业愿意进到陶瓷行业做事情，但因为一头雾水不知道做什么，后来很多都出去了。进来的多、出去的也多。

【刘雪松】：其实你们陶瓷的投资非常大，而我们卫浴的投资非常小。

【黄云岳】：单说日用品、化妆品，开厂要500万，可以拿2亿在央视投广告，但是陶瓷行业敢不敢这样做？我认为这也是未来的一种思考。

【李晓辉】：反过来说的话，倒退5年家电行业就出现了这样的理论。像耐克他们做的是品牌运营，也就是不做实体产品，最终掌握的是最高端的知识产权。品牌运营，掌握的是渠道和客户，这个时候，品牌在我们手上，是我们来制定标准，选择企业去开发。但是还有一点，中国市场太大，中国的区域幅度太广，中国现在的经济发展水平还没有到这个标准。买龙头的是什么情况呢？拿起来怎么这么轻啊？有问题。经销商选品牌的时候第一个考虑的是有没有厂，有了问题我找谁，很多存在这种文化地域性的差异。但是这种以后有没有可能？不排除可能。不成功是有些因素的，但是如果解决了这些因素，你说的这些情况也是可能存在的。

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